Основные сложности в сфере недвижимости
1. Очень длинный цикл продаж. Связанно это с множеством факторов, начиная от экономической ситуации в стране, заканчивая тем что выбор жилья — это весьма ответственное решение, к которому люди подходят с крайней осторожностью и долго обдумывают свою покупку.
2. Потенциальные клиенты на рынке недвижимости стали более разборчивы. За последние 5 лет рынок очень разросся, как в центральных регионах, так и в периферии, людям есть из чего выбирать и с чем сравнивать, и потому цикл покупки жилья очень длинный - от 1 до 12 месяцев. Нужно постоянно подогревать клиентов, находиться с ними на связи, помогать и консультировать не только в вопросе приобретения жилья, но и в вопросах получения ипотеки и других сопутствующих сложностях.
3. Строительные кампании плохо считают свои вложения в рекламу для оптимизации маркетинга. Это приводит к большим и не обоснованным тратам, как правило на первых этапах запуска рекламных кампаний. Бюджет нужно распределять грамотно и по многим каналам на протяжении всего строительства объекта и его дальнейшей продажи.
Стратегия продвижения
В сфере недвижимости, как и в любой другой сфере, главное - это четкий маркетинговый план действий.
Определяем целевую аудиторию: по возрасту, по семейному положению, по социальному статусу и т. д.
Так же определяем факторы, которые влияют на принятие решения: карьерный рост, рождение детей, инвестиция в недвижимость, приобретение для детей и др.
Эти пункты помогут четче определить ваших потенциальных клиентов и составить максимально подходящие рекламные кампании, тексты объявлений, заголовки и медийные баннеры для точного попадания в каждую социальную группу.
Этап 1. Начало строительства нового объекта
Задача: Максимальный рекламный охват жителей населенного пункта, в котором начинает строиться объект.
Что делаем:
1. Для большего охвата нужной нам аудитории, размещаем медийную рекламу и новости на локальных порталах, используем нативную форму подачи (максимально не похожую на рекламу, она должна выглядеть как новость на городском портале информирующая о том, что к примеру, началось строительство нового ЖК которое даст много новых жилых мест горожанам).
2. Охватываем аудиторию, подходящую по социально-демографическим характеристикам и людей, активно ищущих новостройки, размещаем медийную рекламу на mail.ru, Одноклассниках, в рекламной сети Яндекса (РСЯ), контекстно-медийной сети Google Ads ( КМС ), ВКонтакте, Facebook, Instagram.
3. Для охвата людей, активно ищущих новостройки – создаем медийную рекламу в тематических разделах на городских порталах, а также размещаем ее в рекламных сетях mail.ru, КМС Google , РСЯ Яндекса.
Задача этого этапа - не получить как можно больше заказов, а привлечь к себе наибольшее внимание целевой аудитории, заявить о себе и поддержать интерес потенциальных покупателей.
Этап 2. Увеличение доверия к компании
Этот пункт важен как для новых компаний на рынке, так и уже сложившихся. Как уже говорилось ранее, покупка жилья - очень дорогостоящее приобретение, и решение принимается далеко не сразу. Перед этим клиент изучит о компании множество отзывов, статей и различных упоминаний в Интернете и не только. Риск велик, и никто не хочет вложить свои деньги в очередной долгострой или неблагонадежную компанию.
Задачи:
• мониторинг упоминаний вашей компании для отслеживания негативных отзывов,
• работа с возражениями и негативом,
• разъяснительная работа,
• информирование о ходе строительства, мероприятиях, связанных с объектом,
• повышение лояльности и доверия к застройщику.
Нужно снять страх и недоверие к вашей фирме, чтобы потенциальный клиент шел к следующему этапу взаимодействия.
Что делаем:
1. Видеомаркетинг — снимаем видеоролики о компании. Создаем канал на YouTube, Vimeo, так же видео можно будет размещать в свои группы в соц. сетях и на местных новостных и городских порталах. Сами ролики должны рассказывать о процессах строительства, представители кампании должны рассказывать о этапах готовности и преимуществах объекта. Так же можно снимать ролики о процессе работ и их специфики. Главное, это связь с вашими клиентами.
2. ORM (Online Reputation Management) — это поддержание вашей репутации в Интернете. Должны предприниматься меры по отслеживанию упоминаний о вашей фирме в социальных сетях и форумах. Вы должны оперативно отвечать на все возникающие у людей вопросы, касающиеся вашей фирмы, вся работа с негативом должна быть аргументирована и вежлива.
3. Вашему SMM специалисту на ранних этапах нужно создать тематические группы в соц. сетях, помимо официальной группы компании застройщика. Обычно это группы будущих жильцов строящегося объекта, в которых они обсуждают все возникающие проблемы и вопросы. Необходимы эти группы потому, что администрируя их, работать с негативом и мнениями ваших клиентов легче.
Этап 3. Получаем заявки
Основную часть заявок мы получаем, как правило, благодаря «мотивированному трафику», проще говоря - от пользователей, которые сами ищут объекты вашей компании.
Цель: Получить максимальное количество заявок со всех каналов продвижения в рамках бюджета.
Что делаем:
1. Запускаем контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Ads (по горячим запросам, связанные с покупкой квартир).
2. Запускаем контекстную рекламу в сетях РСЯ и КМС (по околоцелевым запросам, связанным с приобретением и строительством недвижимости).
3. Настраиваем рекламу в социальных сетях с упором на группы ваших конкурентов, качественно отбираем аудитории.
Главное на данном этапе — просчитать среднюю стоимость лида по каждому каналу и не переставать оптимизировать рекламные кампании, для того чтобы в рамках бюджета получать больше заявок.
Итак, подведем итоги
При продвижении компании застройщика будет полезным придерживаться следующих пунктов:
1. Четко прописать и сегментировать целевую аудиторию. Это поможет при создании сайта и построении рекламной стратегии.
2. Определить основные маркетинговые задачи и четко их выполнять.
3. Задействовать весь комплекс digital инструментов, на каждом этапе использовать наиболее подходящие из них.
4. Объединить усилия отдела маркетинга и отдела продаж, важно, чтобы они работали как одна команда.
5. На каждом этапе измерять эффективность заранее определенного KPI.
6. На этапе лидогенерации используйте сквозную аналитику и не забывайте перенастраивать или отключать плохо работающие каналы продвижения.
Агентство "Сфера Маркетинг"
По вопросам сотрудничества обращайтесь: https://sfera-marketing.ru/