"У кого мои деньги?"
В конечном счёте, у вас всегда покупает конкретный человек. Даже если вы работаете с юрлицами и заключаете контракты с крупными компаниями. В любой компании есть лицо, принимающее решение. Тот, кто курирует денежные потоки. И это не обязательно может быть директор.
Если компания очень крупная и у нее нет филиалов, то денежные потоки курируют руководители направлений. А иногда это их замы. Часто бывает так, что руководитель сосредотачивается на стратегических вопросах. А ежедневную текучку и тактические вопросы раскладывает по своим заместителям.
И вот эти конкретные люди как раз оценивают вас и ваш продукт по критериям, которые важны конкретно для них.
Поэтому сакраментальный вопрос "У кого мои деньги?" подскажет вам направление, куда продвигать ваш бизнес и в какую сторону направить усилия по раскручиванию продаж.
А деньги собственно у тех, кто их к вам принесёт.
Кому интересен ваш продукт сейчас?
Кому он может быть потенциально интересен?
Кто из покупателей наиболее платёжеспособен?
Почему мой продукт может стать неинтересным для них?
Составьте портрет вашего покупателя. Или сразу несколько портретов.
Это будет простое текстовое описание категории людей, которые приходят или обязательно захотят придти к вам со своими деньгами и совершить покупку.
Например,
Мужчина, 28-35 лет, женат, двое детей, автомобиль в собственности, квартира в ипотеке, работает в найме, доход 50-60 тысяч рублей в месяц.
Какие продукты будут интересовать такого покупателя? Да много всего: от новых автомобилей до памперсов.
Что еще вы сюда сможете добавить? Чем подробнее вы опишете своего покупателя, тем легче будет подобрать "ключи" к его сердцу (а точнее кошельку). Подумайте в какой сфере он работает, в каком районе живёт, во что одевается, как проводит досуг.
Начните с себя, например. Опишите себя, как покупателя и попробуйте продать самому себе.
Представьте, что вы сами пришли к себе в компанию и вам презентуют ваш продукт. Стали бы вы его покупать? А если стали бы, то почему?
Составляя портрет вашего типичного покупателя еще очень полезно прикинуть цели, для которых ваш продукт приобретается.
А цели эти можно подсмотреть в пирамиде Маслоу. В идеале ваш продукт должен закрывать все уровни этой пирамиды. Но так может только сложный, составной продукт. Если он закрывает только один уровень, то подумайте, что к нему можно добавить, чтобы он закрывал хотя бы два-три уровня.
Например, обычная бутилированная вода. Мы её пьём, чтобы утолить жажду.
Но!
Представьте, что это очень известная и дорогая вода. Все знают о том, что это дорогая вода и не всякий станет её покупать из-за нескромного ценника. Кто же её купит?
Обеспеченный и успешный человек. Который, покупая эту воду, подчеркивает собственную обеспеченность. Он как бы говорит "глядите как я могу!" И многие захотят так же))
Таким образом, вкладывая в имидж простого казалось бы продукта, можно закрыть уровень "признание". А обернув продукт в красивую упаковку, ещё и "эстетику".
Или курс английского.
Вы покупаете курс английского для того, чтобы закрыть потребность в познании. Может для себя, а может для работы. Главное потребность есть.
Что если это будет не просто курс английского? А курс английского где учат выступать перед широкой аудиторией? Это ведь страшно, непривычно, неуютно. И вот, вы превозмогаете себя, рвёте свои шаблоны и понимаете, что выступать перед широкой аудиторией совсем не страшно, а наоборот!
Это заряжает! Это держит в тонусе. Причём в тонусе должна быть не только внешность, но и ваши знания. Значит, вы даёте человеку возможность самореализации - самая верхушка пирамиды Маслоу.
Я думаю, такие курсы будут пользоваться бОльшей популярностью,чем обычные (если, конечно, вам не нужна просто корочка)))
Попробуйте со своими продуктами. Для чего их покупают? И кто эти люди? Ответы на эти вопросы станут теми ключевыми словами, по которым ваш продукт будут искать.
Формулируйте и ставьте лайк)))