Так, можно выделить два наиболее распространенных в рознице метода манипуляции выбором покупателя:
1. Предложение однотипных товаров различной ценовой категории. Вы наверняка оказывались в такой ситуации, когда в витрине магазина выставлено несколько аналогичных товаров, которые на первый взгляд отличаются только ценой. По своей природе люди подозрительны, и самая низкая цена всегда наводит на мысль – «Скорее всего, качество этого товара оставляет желать лучшего…». Далее выбор осуществляется уже между товарами в среднем и высоком ценовом сегменте, хотя, возможно, изначально человек планировал потратить на покупку столько, сколько стоит самый дешевый товар. Если разница между средней и высокой ценой товара очень большая, тогда вероятнее всего будет выбран товар средней ценовой категории. На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги всегда выглядят привлекательнее (но может быть и наоборот, читайте далее). Если разница в цене невелика или несущественна для человека, в этом случае выбор будет сделан в сторону дорого товара.
Иногда в этом могут помочь и продуманные скрипты консультантов. В магазине самообслуживания подчеркнуть ценность товара можно за счет: • «правильных» вывесок с перечислением той выгоды, которую получит посетитель, если выберет конкретно этот товар. Например, вывеска «Фермерская» – для сметаны, «Не содержит ГМО» – для мяса, «Сделано в России из 100% льна» – для платья или рубашки; • подбором правильного окружения, на фоне которого самый дорогой товар займет более выигрышную позицию.
Например, размещение на заднем плане премиального молотого кофе фотографии с кофейными плантациями, что «намекнет» на высокое качество сырья, из которого изготовлен товар, и подчеркнет его исключительность.
Польза от дорогих товаров в линейке заключается еще и в том, что есть категория покупателей, которая мыслит «ценой». Такие люди считают, что приобретать товары высокого ценового сегмента престижно. Они, наоборот, ориентируясь на дешевые аналоги, возьмут самый дорогой из представленных товаров.
2. Размещение товаров «все по одной цене» в зоне свободной выкладки. Такая раскладка позволяет «подстроить» цену более дешевого товара под стоимость соседних. Например, розничная цена чашки составляет 50 рублей, но после того, как мы разместили ее рядом с тарелками и полотенцами за 100 рублей, и повесили вывеску «Любой товар за 100 рублей», ее цена «аргументированно» выросла в 2 раза.