Удивительно, как мало управляющих проводят игры и соревнования в своих магазинах. Как инструмент генерации продаж, эта техника отошла на второй план, уступив место более традиционным теперь приёмам в мерчендайзинге и рекламе.
Представьте на секунду, насколько мы погружены в процесс, когда смотрим какую-либо спортивную игру. Эмоционально мы на поле, с игроками, и хотим победить не меньше, чем они. То же самое происходит, когда мы сами оказываемся на поле, скажем, играя в теннис. Мы становимся соперниками, и этот процесс нас захватывает, побуждая стремиться к победе.
Также может быть и в торговом зале. Игры и соревнования пробуждают азарт в ваших сотрудниках, укрепляют командный дух. Впрочем, это далеко не единственная причина для их организации. Настоящая цель – повышение показателей продаж. Ради неё всё и делается.
Такие игры организуются по большей части для того, чтобы научить ваших сотрудников лучше добиваться поставленной цели, повышать свою продуктивность и достигать более высоких показателей продаж. Зачастую, иногда явно, иногда неявно, она фокусируется на ключевой стороне вашего бизнеса. И в этом случае, могут произойти интересные вещи.
Например, однажды в 80-е у нас был клиент в обувном бизнесе, который хотел увеличить свои показатели продаж. Показатель среднего значения единиц товара за сделку был где-то в районе 1.30 пар. В обувном бизнесе, как и в любом ритейле, продажа дополнительного товара – ключ к успеху. И в наших встречах с продавцами мы всячески пытались это подчеркнуть, но всё было безрезультатно.
В это самое время, в газетах появились статьи о жене одного отставного политика, в гардеробе которой было более 2000 пар обуви. Так появилось соревнование, названное в её честь: призы полагались участникам, продемонстрировавшим более высокий уровень показателя «единиц товара за сделку». В итоге, общее значение показателя по компании в первую неделю состязания выросло до 1.75. Через две недели показатель закрепился на отметке 1.45. Таким образом, главное следствие проведения таких мероприятий можно сформулировать так:
После того как соревнование закончено и показатели выросли, они уже не вернутся на прежний уровень.
Успехи в продажах напрямую связаны с той концентрацией на процессе, которую обеспечивают соревнования. Продавцы, так или иначе, действуют согласно стандартам профессионального поведения. Степень соответствия стандарту профессионального поведения всегда можно измерить. Если этот стандарт выполняется, сотрудника можно поощрить. А если они получают награду за что-то, то, скорее всего, будут продолжать в том же духе.
Внезапно, человек, который был недостаточно мотивирован, чтобы даже на работу являться без опозданий, вдруг начинает демонстрировать неожиданно высокий результат в продажах. Дайте своим продавцам шанс проявить себя, и вы будете приятно удивлены результатом.