Один начинающий предприниматель спросил меня вчера: как выбрать свою нишу в бизнесе? Ответ пришел не сразу, хотя я сам неоднократно делал такой выбор.
Во-первых, и в главных, ниша сама тебя выбирает. Юлиан Семенов, повторяя другого известного писателя, сказал однажды: “Я пишу, потому что не могу не писать". Так же и предприниматель - он делает бизнес, потому что не может не делать. Многим знакомо это жжение внутри: почему никто еще до этого не додумался, почему не сделать таких очевидных вещей и не создать бизнес, почему "у них там" (чаще в Америке) это работает, а у нас здесь не будет? Отвечая на неодолимый внутренний порыв мы начинаем проект, который потом становится стартапом, а потом, если очень повезет, бизнесом. И все - ниша нас выбрала.
Однако это только половина ответа. Такой неосознанный - и в высшей степени естественный - “выбор” может столкнуть предпринимателя как минимум с тремя типами проблем: выбранная ниша слишком большая, слишком маленькая или вообще не бизнес.
Слишком большая ниша немедленно приводит предпринимателя к проблеме фокуса. Ресурсов (всегда) не хватает, предприниматель начинает распыляться, создавать кучу продуктов, начинать, бросать, снова начинать и стартап заканчивается, так и не став настоящим бизнесом. Деньги закончились, продукт не создан, возможностей для дальнейшего фандрейзинга нет. Как этого не допустить? Фокусироваться на монопродукте. Фокусироваться здесь ключевое слово - фокус, фокус, фокус. Монопродукт - это то, с чего начинали свой путь многие адски успешные стартапы. Тиньков-банк, например. Его первым продуктом были кредитные карты. Он выдал их миллионы (и провел IPO), прежде чем появились другие полноценные банковские продукты. Таким образом, если выбранная ниша слишком большая, фокус на монопродукте - это ответ.
Однако чаще всего выбранная ниша слишком мала. Многие предприниматели страдают тем, что “мельчат”. Спроектированный ими продукт - это на самом деле не бизнес, и даже не приложение к бизнесу, а фича к приложению к бизнесу. Я делю все продуктовые бизнесы на три типа:
- полноценный продукт-платформа, на котором можно развивать много продуктовых решений;
- приложение (Application) к продукту, на котором других продуктов развивать не получиться, но можно сделать одно полноценное решение;
- фича (feature), которая существенно, но очень узко улучшает имеющиеся у других продукты и решения.
Проблема большинства стартапов в том, что их продукт на самом деле является фичей, а в лучшем случае приложением, и не может служить платформой. Такие бизнесы обречены на то, чтобы быть маленькими (не путать с нишевыми - ниша может быть на миллиард долларов). Предприниматель начинает свой бизнес с неправильным видением своего продукта. Чтобы решить эту проблему, позже приходится кардинальным образом перестраивать всю архитектуру бизнеса. Это чаще всего приводит либо к смерти стартапа, либо к отстранению предпринимателя, его начинавшего.
Третья, и самая печальная ошибка в выборе ниши - это выбор “мертворожденного" направления. Часто бывает, что ниша есть, а бизнеса там нет. Есть продукт, люди (бизнесы) даже готовы им пользоваться, но не готовы за это платить. Или не готовы платить столько, сколько необходимо для успешного развития. Например, целые сегменты в электронной коммерции - продукты питания, автомобили, стройматериалы и театральные билеты - до недавнего времени были такими нишами. Люди с удовольствием заказывали воду домой в Утконосе, но не готовы были платить рыночную стоимость доставки. Потребители стартапов выбирали автомобили в интернете и театральные постановки мобильном приложении, но отказывались приобретать их удаленно, без участия “живого”продавца на том конце. Есть масса примеров и за пределами электронной коммерции, когда привлекательный продукт не приводил к созданию устойчивого стартапа. Поэтому тестирование гипотез на малых объемах, за чужой счет или вообще бесплатно часто является обязательным предвестником успешного стартапа.
Выбор ниши, рыночного сегмента, в котором предприниматель станет строить свой бизнес, является едва ли не самым важным (после выбора партнера) в создании стартапа. Здесь, как нигде в другом месте, работает правило маховика, так блестяще описанное Коллинзом в его бессмертной книге Good to Great. Чем дальше предприниматель вращает маховик личного успеха, тех легче и сильнее он вращается. Однако это имеет и свою обратную сторону: тем сложнее ему отказаться от только что появившегося успеха - сойти с собственного маховика в пользу новой, более привлекательной ниши. Проходит совсем немного времени и предприниматель становится заложником ниши, где реализовался его первый успех. И каждый год стоимость отказа растет по экспоненте.
В зависимости от вашего выбора в самом начале пути эта экспонента будет работать либо на вас, либо против. Так что выбирайте тщательно нишу, которая вас выбирает.