Актуальный вопрос для тех, кто продает отделочные материалы, мебель, двери и т.п.
Те, кто читал мою книгу или давно подписан на меня в соцсетях, знают, что я выделяю несколько технологий розничных продаж:
# экспертная, когда у покупателя есть потребность, но он затрудняется с самостоятельным выбором, т.к. ему не хватает экспертизы
# доверительная - частный случай экспертной технологии. Отличие в том, что к продавцу уровень доверия изначально высок (в первом случае себя как эксперта еще нужно продать), но и цена ошибки выше - всю ответственность за свой выбор покупатель возлагает на продавца
# импульсная, когда у покупателя нет осознанной потребности в товаре
# обслуживание - покупатель сам определяется с выбором, задача продавца - оперативно предоставлять запрашиваемую информацию/расчеты и показывать образцы/модели
# впаривание - плохому не учу
Если покупатель пришел с дизайнером, ему не нужно продавать! Более оптимальной будет технология обслуживания. Даже если дизайнер несет ахинею с точки зрения продавца. Нужно осознавать, что уровень доверия к нему со стороны покупателя изначально выше - ведь дизайнер уже делает доверительную продажу. Поэтому попытка продать в этой ситуации сродни засовыванию головы в пасть льва - попробовать, конечно, можно, но...
Максимум, что может сделать продавец - сориентировать по размерам и функциональным возможностям производителя, а также приватно рассказать о существующей в компании системе комиссионных для дизайнеров.
К слову, важно понимать, что дизайнеры выбирают элементы интерьера не так, как обычные покупатели. Например, двери. Для дизайнеров они служат фоном, поэтому чаще выбираются неброские модели. Акцент они делают на аксессуарах и немного мебели. А вот обычные покупатели акцент предпочитают делать именно на дверях, поэтому стремятся к тому, чтобы они выглядели поярче, поинтереснее