Как составить хорошее коммерческое предложение?

Илья спрашивает:

Как работают коммерческие предложения и как их лучше делать? Какой структуры придерживаться, на какие вопросы отвечать? Есть тут какая-то специфика или это тот же самый лендос, только в пдфке?

Привет, Илья.

Коммерческое предложение — это не тот же самый лендос.

Лендинг человек открывает сам: переходит по ссылке в соцсетях или с контекстной рекламы. Его заинтересовала ссылка и ее окружение, и он пошел изучить тему детальнее. С КП все не совсем так.

Во-первых, у нас есть 2 вида коммерческих: холодные и теплые.

Холодное — это когда человек тебя не знает, твоими услугами не интересовался, но ты присылаешь ему рекламу своих услуг. Считай, это спам.

Теплое — это когда ты пообщался с клиентом, и он говорит: «Пришлите мне КП с ценами». То есть человек уже заинтересовался твоими услугами и ждет подробностей.

Подход к их написанию совершенно разный. Это два разных формата, у которых из общего только название.

* * * * *

В холодном коммерческом предложении твоя задача — заинтересовать человека, закрыть его на обращение в компанию.

Вот советы, как сделать его эффективнее:

• Писать от лица конкретного человека, а не компании
• Не расписывать много. Спам должен быть коротким, тогда его могут прочесть. Желательно ничего не прикреплять к холодному письму, а написать все сразу в письме. Вложенные файлы от незнакомцев люди открывают неохотно, ведь это может быть вирус.
• Предлагать человеку конкретную выгоду. Не надо писать общие слова о взаимовыгодном сотрудничестве. Напиши конкретно, что ты можешь сделать, и как это поможет человеку.
• Давать что-то бесплатно. Бесплатные ништяки сильно повысят конверсию холодных КП. Копирайтер может предложить написать бесплатное тестовое. SEO-агентство — провести аудит. Поставщик мебели — прислать большой и красивый бесплатный каталог.
• Сделать предложение персональным — подставить в него название компании или имя человека, которому ты пишешь. Расписать, как ты можешь помочь именно этому клиенту. Это точно сработает круче, но требует подгонять текст под каждую компанию. Если ты рассылаешь 100 предложений банкам или заводам — это норм подход. Если рассылаешь 100 000 предложений владельцам сайтов по всей стране — будет просто невыгодно.

В целом тут нормально работает формула AIDA. Можно прямо по ней и писать.

* * * * *

В теплом коммерческом предложении тебе уже не надо привлекать внимание. Тебе надо продать конкретный продукт, которым заинтересовался клиент.

Какой-то четкой структуры здесь нет. Главное — расписать, что ты будешь делать, назвать цену и обосновать ее.

Если ты продаешь товар — покажи фотки, распиши, как этот конкретный клиент сможет использовать товар.

Если ты делаешь ремонт в квартире — распиши порядок работ, покажи смету, напомни про всякие гарантии.

Если ты пишешь тексты на заказ — расскажи, что будешь делать, предложи темы, покажи похожие работы.

В общем, задача теплого КП — продать цену. Если цена супер-низкая, это вызывает подозрения — надо объяснить, почему так. Если высокая — надо доказать, что оно стоит того, что это окупится. Если средняя — ну, тоже что-нибудь напиши =)

Теплое КП уже обязательно должно быть персонализированным. Можно составить общий шаблон и просто подгонять его под конкретного клиента. Но клиент должен видеть, что это подсчитали/придумали/расписали для него. Что менеджер реально подумал, что ему надо, и предложил наилучшее решение. А не просто накидал список работ и цен наобум.

Спроси у «Сделаем»

Задайте вопрос о контент-маркетинге, редактуре, рекламе в СМИ. Мы регулярно выбираем самые интересные или частые и отвечаем на них в блоге. Открывайте гугл-форму, пишите вопрос и не забывайте подписаться на нас, чтобы увидеть ответ.