«Сесть на хвост» — простая и мощная методика делать предложение, вызывающее неминуемый интерес.
На одном из моих мероприятий, менеджер банка Тинькофф спрашивала как ей увеличить продажи услуг банка. В зале было три десятка владельцев бизнеса. Я предложил сделать ей продажу прямо сейчас — тем, кто присутствует. Она начала рассказывать о своем продукте и тут один из участников поднял руку и сказал, что не может оформить счет в банке, так как не прописан в Санкт-Петербурге. Вместо того, чтобы зацепиться за это, менеджер начала зачитывать по памяти речевой шаблон продаж.
Продажа была почти сорвана. Я остановил менеджера и попросил ее предложить живому участнику решение его проблемы, которую я заметил. Наверняка, читая это, вы тоже с легкостью заметили, что за проблема волновала нашего участника. Но не тут то было! Она продолжила рассказывать об условиях банка, не придавая значения проблеме потенциального клиента.
Методика «Сесть на хвост» в данном случае не сработала из-за маленькой детали — менеджер по продажам не был наблюдательным и не заметил реального человека, который купил бы решение своей проблемы у работника банка.
У менеджера банка не было НАМЕРЕНИЯ решать проблему клиентов. В перерыве мы с ней пообщались, я задал несколько вопросов и обнаружил ее настоящее намерение: Выполнить план по продажам!
Ее истинное намерение управляло ее вниманием. И оно было сосредоточено совсем не на клиенте. Именно поэтому, когда под боком оказался реальный клиент, она его попросту не заметила и не смогла предложить то, что его на самом деле волновало.
Всего четыре пункта, из которых состоит методика:
1. Начать диалог с человеком или понаблюдать за ним
2. Заметить проблему, которая его волнует или которую он пытается уже сейчас решить
3. Сделать предложение решить его проблему
4. Дождаться его согласия
Подписывайтесь на канал, ставьте лайк!
