Выделю два действия, для которых начало года – лучшее время.
1. В начале года, когда активность клиентов снижается, займитесь внедрением изменения или проведите обучение сотрудников. На границе календарных годов люди наиболее открыты для изменений. Это, конечно, не значит, что коллеги проглотят все. Нет, как раз речь идёт о том, что для успешных нововведений требуется вовлечение персонала. Поэтому когда в работе возникают «форточки», ваши коллеги могут выделить часть рабочего времени на участие в проектах изменений.
При обучении идеальная модель та, при которой коллегам уже озвучены целевые показатели года, определены пути достижения этих результатов и определены недостающие компетенции. Когда все коллеги знают,
- что им предстоит делать,
- где они не дотягивают в части квалификации,
тогда можно подобрать подходящее обучение.
Используйте это время для тренингов, семинаров, внутренних обучающих сессий.
2. Начало года задает рабочий темп всему году. Именно ввиду сниженной активности клиентов многие продавцы расслабляются, зная что результат в начале года всё равно получится небольшой. Это приводит к тому, что продажникам сложно разогнаться и далее. Ситуация усугубляется, когда клиенты просыпаются, и результаты начинают расти как бы сами собой. Поэтому, опять резонный вопрос: зачем напрягаться?
Активизировать отдел продаж в I квартале можно через внедрение и отладку процессного подхода. Процессы хороши, когда они не зависят от внешних обстоятельств – обращения клиентов, получения заявки и тому подобное – и определяются возможностями рынка,задачами компании. Другими словами, «не сезон», «пассивность клиентов» не мешают проводить встречи, выяснять планы клиентов, знакомиться с новыми людьми, проводить презентации и тому подобное.
Этот подход наглядно демонстрирует коллегам, как можно вести активную работу с клиентами вне зависимости от настроения клиентов, конкурентов, сезона, погоды и других «важных факторов».
Да, это заставляет менять привычный сценарий проведения встреч с клиентами, особенно если ваши коллеги привыкли встречаться с клиентами только по поводу заявок и оплат, и никакие другие вопросы, в том числе и планы на развитие, не обсуждаются. В этом случае смотрите пункт 1 про обучение.
Первый квартал идеальное время для внедрения процессного подхода: результаты обычно слабые и продажники не отвлекаются на крупные проекты, погружаясь в привычную рутинную работу.
Используйте возможность с одной стороны продемонстрировать выгоды процессного подхода в отделе продаж, а с другой стороны задайте сотрудникам хороший рабочий Темп самого начала года.
С уважением, Дмитрий Шамко.