Дмитрий Шамко

Выделю два действия, для которых начало года – лучшее время. 1. В начале года, когда активность клиентов снижается, займитесь внедрением изменения или проведите обучение сотрудников. На границе календарных годов люди наиболее открыты для изменений. Это, конечно, не значит, что коллеги проглотят все. Нет, как раз речь идёт о том, что для успешных нововведений требуется вовлечение персонала. Поэтому когда в работе возникают «форточки», ваши коллеги могут выделить часть рабочего времени на участие в проектах изменений...

Две трети проблем в продажах возникают не из-за того, что люди не знают решение. А из-за того,   что  не могут определить, в чем проблема. Участвуя в совещаниях и проводя моделирование переговоров с клиентами, выясняю, что люди по     разному понимают одни и те же определения. Поделюсь разночтениями-лидерами и рекомендациями, как их избежать. 1. Коммерческое предложение. Как правило, под видом коммерческого предложения клиентам отправляется перечень продукции или услуг компании. С ценами или без – это не играет роли...

На результат продаж влияют три фактора: Ко — количество работы, т.е. сколько действий делать Ка — качество работы, т.е. как это делать. Н — направление работы, т.е. на что или на кого делать упор. Что же менять, чтобы изменился результат? 1. Количество работы. Здесь две проблемы: Первая – физическая. Если вы сейчас «бегаете», есть вопросы: — На сколько можете увеличить свой «пробег» за рабочее время? — Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов? Вторая – эмоциональная. Увеличение количества...

В коммерческой работе нечего делать без уверенности в своих силах и готовности взяться за непростое дело. Если вы считаете, что справитесь, то, возможно, справитесь, но если думаете, что не справитесь, значит, не справитесь точно. Определитесь: Чего у вас больше: страха потерять или желания выиграть? Помните, вы не можете потерять клиента, которого у вас еще нет. Наоборот, каждые ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров вы получаете опыт. При другом – опыт, клиента и деньги...

С первой секунды, как только клиент вас услышал или увидел. С самого первого мгновения он вас ОЦЕНИВАЕТ. Клиент автоматически, на подсознательном уровне формирует свое мнение о вас «нравится – не нравится». Что он учитывает? Да все, что угодно: И оценку клиент ставит по САМОМУ СЛАБОМУ ЗВЕНУ. Клиенты хотят общаться с равными себе. Как использовать? Готовьтесь, настраивайтесь и не расслабляйтесь на переговорах. Это не значит, что у вас должны быть дорогие аксессуары, изысканные манеры и хорошо поставленный голос...

Через знакомых торговцев Чичваркин вышел на спекулянта Лёшу, который научил будущего владельца «Евросети» основам торговли. Это был опытный предприниматель. Он занимался спекуляцией всю свою сознательную жизнь и три раза сидел за это при старом режиме. Чичваркину он казался сказочно богатым: у него был «Москвич» с тюнингом. Хотя Лёша разговаривал исключительно матом, понять его главный постулат было нетрудно. «Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А в пятидесятый раз должны согласиться...

Вы думаете лояльные и нелояльные, крупные и мелкие, богатые и бедные? Нет. Это «козлы» и «идиоты». Вспомните, первое слово, которое норовит сорваться с уст продажника, после телефонного звонка или встречи. Чаще всего что-то из этих двух. Кстати, никогда не произносите это вслух – могут услышать. Расскажу старый способ, как избавиться от такой классификации. Как только появляется желание произнести одну из этих характеристик,  держите слово в себе, подойдите к зеркалу и смело призносите глядя в него...

Этим летом в разговоре директор компании признался: «Дмитрий, на следующий день после Вашего короткого семинара я запретил продавать самый дешевый продукт компании. Да, его было легко продавать из-за цены, но ни мы не видели заработка, ни клиенты не видели внятной пользы от применения. За первый месяц количество сделок упало, немного сократился объем в деньгах, но прибыль выросла в несколько раз». У продавцов не было другого выхода, кроме как продавать более дорогие варианты. Ваши продажники продают...

Делаем с коллегой Игорем совместные визиты в Москве.  Визиты проходят в формате, когда я не вмешиваюсь в ход разговора. Всего есть три эффективных формата проведения совместных встреч с продажниками, о них я напишу позже. Первые две встречи проходят по одинаковому сценарию:  Игорь при первой удобной возможности начинает рассказывать о продукте. Соответственно, весь план разговора с выяснением ситуации клиента вылетает в трубу. Что не так? После короткого разговора выясняется,  что в реальном разговоре подсознательно врубается привычная, стереотипная модель разговор с клиентом . Эту модель, я называю «коммивояжер»...

Прежде чем учить продажника , нужно сломать его стереотипное подходы к общению. История: Екатеринбург. Договоренная встреча с главным инженером строительного треста. Главный инженер в хорошем настроении – чай-кофе, короткий светский разговор – все как надо. А дальше включается «коммивояжер» со своими дежурным набором вопросов, с нудным рассказом о том, кто мы есть, что мы предлагаем и с пожеланием сотрудничества. Когда-нибудь. Это довольно схематично. Хотя внешне разговор шёл очень даже по-деловому. Но! На всё про всё ушло 15 минут. Карл! Это был совместный визит. Я на встрече присутствовал, но никак в ход разговора не вмешивался...

Все чаще всплывает тема эмоциональных продаж. Как-то мне от клиента прилетела фраза: — Дмитрий, Вы все больше упираете на технику, а нас очень интересует тема эмоциональных продаж. Здорово, что руководители начинают смотреть в эту сторону. Но в этой теме есть важный нюанс. Эмоциональные продажи по определению подразумевают такой принцип, как влияние/управление эмоциями клиента. Во-первых, для того чтобы влиять на эмоции клиента, нужно, как минимум, управлять собственными эмоциями и управлять собой. Нужно контролировать ситуацию. И здесь, к большому сожалению, без техники ведения разговора нечего делать...