Когда вы приходите на встречу с потенциальным покупателем, вам нужно расположить его к себе. В предыдущей публикации было рассказано о внешних составляющих успеха в данном нелегком деле.
Однако кроме обычного вербального общения, есть еще так называемый язык тела. Мимика, жесты, манера держаться оказывают очень серьёзное влияние на то, как к вам в итоге будут относиться ваши партнёры.
Очень хорошо, если у вас мощная харизма и заряжающая энергетика. Такие "продавцы от бога" не нуждаются в советах. Они просто набирают опыта и пускаются в коучинговые гастроли))
Но ведь мы с вами только начинаем и харизму себе еще не отрастили.
Для вас есть такая интересная штука, как нейролингвистическое программирование (НЛП).
Звучит устрашающе, но на деле это простая подстройка под клиента. "Чтобы продать капусту, нужно думать как капуста, нужно быть капустой".
Вы, сродни хорошему актеру, сознательно вживаетесь в образ вашего визави. Основные приёмы НЛП следующие:
- Копирование.
- Рефрейминг.
- Якоря.
Итак, по порядку.
1. Копирование
Копируйте всё: артикуляцию, жестикуляцию, позу. Вот только делать это нужно не внаглую (иначе вас выгонят, как плохого пародиста))), а потихоньку и обтекаемо.
Начните с позы. Ваш визави закинул ногу на ногу. Сделайте то же самое, только не сразу, а спустя какое-то время.
Собеседник постоянно вертит в руках ручку. Возьмите тоже что-нибудь в руку, только не ручку. И не вертите её, а просто держите.
Плохая идея копировать говор. Некоторые говора настолько контрастируют, что на вас могут обидеться. Например, московский говор, где слова оглашаются звуком "а" и мой любимый пермский говор с акцентов на звуке "о", проглатыванием первого слога и растягиванием последнего (обратите внимание, например, в сериале "Реальные пацаны") контрастируют значительно.
Доходит до того, что жителям Перми смешно слушать москвичей и наоборот. Хотя ничего смешного они не говорят.
Копирование следует делать очень аккуратно и в меру. Если человек, с которым вы общаетесь, тоже знаком с такой техникой, то он может обнаружить ваши ужимки, начать вас "вести" и втихомолку посмеиваться над вами. Стоит ли говорить, что встреча в таком случае вряд ли будет успешной.
Ваша задача быть максимально органичным, чтобы не спалиться.
2. Рефрейминг.
Вы презентовались и теперь работаете с возражениями. Вам предъявляют всякого рода недостатки и проблемы по списку. Техника активного слушания предлагает перефразировать вопрос и повторить его перед началом ответа.
НЛП предлагает посмотреть на проблему с другой стороны. У любой медали есть лицевая и оборотная стороны, аверс и реверс. Так и недостатки - это ваши достоинства, всё зависит от точки зрения.
Попробуйте предложить взглянуть на тезис клиента с другой стороны и представить его и не проблемой вовсе, а таким завуалированным преимуществом.
Ловите пример:
- Эти часы очень дорогие...
(как бы сказал активный слушатель)
- Вы считаете, что они стоят неоправданно много?
(как бы сказал НЛП-шник)
- Дорогие часы - это маркер статуса
...ну а дальше и те, и другие будут рассказывать о том, какой у них крутой механизм и отделка камнями...))
Чтобы сходу рефреймить возражения клиента нужно сначала поупражняться на коллегах, это тоже должно стать частью ваших скриптов.
3. Якоря.
Предыдущие два приёма достаточно сложны в исполнении, для этого нужно "чувствовать" вашего собеседника, это приходит с опытом. А вот пока опыт не пришёл, есть третий (и, наверное, самый эффективный) приём - якорение.
В основе лежат условные рефлексы, как у собачек Павлова))
вы совершаете определённые действия с вашим продуктом, а на фоне действует некий фактор, воздействующий на рецепторы клиента.
Этим фактором может быть определённый свет (красный, зелёный), определённый звук или определённый запах, в некоторых случаях это могут быть прикосновения.
Совершать эти действия нужно именно в сцепке с вашим продуктом. Это нужно для того, чтобы вызвать ассоциацию. В следующий раз, когда перед глазами у клиента не будет вашего продукта, но возникнет тот-самый-фактор, он вспомнит о вашем продукте, и, возможно, адово захочет им разжиться на радость вашей кассе))
Например, одна известная сеть пекарен, специализирующаяся на пончиках, распространяет вокруг себя неистовый запах корицы. Настолько неистовый, что при следующем вдыхании этого запаха, невольно начинаешь искать ларек с пончиками.
Для правильного "якорения" нужно очень чётко разработать и изучить портрет вашей целевой аудитории (может они терпеть не могут корицу))
Устойчивая ассоциация работает долго и помогает создавать лояльность ваших покупателей.
Не забудьте подписаться на канал, чтобы не пропустить свежие публикации