Большинство тех, кто хочет открыть свой бизнес, расписывают бизнес план, или готовят красивую презентацию, тратят на это очень много времени.
Наверное, вы слышали выражение, что хороший бизнес план должен укладываться на салфетке.
Если вы не можете заинтересовать инвестора или своего партнёра, разрисовав ему суть вашего будущего бизнеса на салфетке, то к черту огромные бизнес планы, к черту расчеты и прочие лишние телодвижения.
Как сказал основатель Amazon Джефф Безос "Ни один бизнес-план не выдерживает проверку реальностью. Реальность всегда отличается от картины, представленной в плане".
Кто-то считает, что вся проблема в деньгах.
Нужно взять миллион, два, три, или пятнадцать, и тогда все будет хорошо.
Кто то считает, что он умеет хорошо продавать, у него есть завод, и все, этого достаточно, погнали.
На самом деле начинаться все должно с самого главного, с самого важного. Это самое важное-Его Величество маркетинг.
Если вы не сможете:
- отстраниться от своих конкурентов;
- предложить рынку вариант, которого нет на этом рынке;
- сделать что-то уникальное, что-то новое;
- подать услугу по другому.
То ни один бизнес план, ни одна команда, ни один продажник не помогут зарабатывать вашему бизнесу.
Либо бизнес уйдет в минус, либо будет стагнировать.
Вы никогда не вырветесь из кровавого рынка конкуренции.
Если вы не читали книгу "Стратегия голубого океана" (авторы Ким Чан и Рене Моборн), то я вам ее очень рекомендую.
Вам нужно отстраниться от конкурентов, а чтобы отстраниться от конкурентов, вам нужно сделать разведку, проанализировать всех участников рынка.
Возьмем пример с компаниями по производству пиццы, Domino's и ДоДо пицца.
Domino's первыми стали сообщать покупателям, что если их пиццу не доставят в течение 30 минут, то они подарят им одну пиццу бесплатно.
Нет смысла делать такой же оффер,согласитесь? Ведь на рынке уже есть такое предложение.
Производитель "Додо пицца" сделал такую же акцию, но также сделал упор на качество, что позволило занять солидную долю рынка.
Без маркетинга и просчёта маркетинговой стратегии вы никогда не сдвинетесь с места.
Если у вас нету хорошего маркетолога или нету маркетинговых знаний и понимания, как рекламировать ваш новый продукт или услугу,
то ваш бизнес долго не проживет.
Ваш стартап никогда не станет бизнесом.
Вы так же останетесь на школьном уровне, зарабатывая максимум до 300.000 рублей чистыми, будь даже это завод, торговый центр или что-то другое.
Бизнес в России официально появился в 1991 году. И до сих пор он находится в стадии развития.
До сих пор у большинства людей есть возможность открыть свой бизнес, не вкладывая миллионы, не придумывая какие-то революционные идеи.
Можно тупо брать идеи с Запада и встраивать их в российские реалии.
Почитайте историю компании "QClean", которая занимается
клининговой уборкой, просто посмотрите капитализацию компании, с чего она начинала, как она развивалась. Один из ее основателей - маркетолог.
Посмотрите такие компании, как "Таксовичкофф", "Достаевский", это один и тот же холдинг, где во главе всего стоит маркетинг.
Если вы разберётесь в маркетинге, вы сможете выстраивать любой бизнес, если даже одна из ваших однозначных идей не сработает, то сработает другая.
Вы должны понимать, что если чистая прибыль с одного клиента у вас 2000 рублей, а стоимость привлечения больше 2000 рублей, то с каждым новым клиентом вы работаете в минус.
Но многие даже этого не понимают.
Перво-наперво, сделайте такой оффер, такое бизнес-предложение, которого нет на рынке.
Это можно делать 2 путями, они достаточно просты:
1) Берем идею с Запада, адаптируем под наши российские реалии;
2) Анализируем конкурентов, и на основе их лучших конкурентных предложений комбинируем свое.
Продажи команды также важны для бизнеса, но они вторичны. Если у вас не будет лидов, у вас не будет, кому продавать.
Вам нужно сформировать поток лидов, и желательно бесплатно. Задача маркетинга получить максимум лидов при минимальной цене.
Вам нужно искать те каналы, те офферы, те предложения, которые будут засыпать вас клиентами. После этого мы можем говорить о продажах, о команде, о бизнес-процессах.
Когда у вас будет 10-50 звонков в день, вы уже выстроите бизнес процесс под клиента, почувствуете рынок, будете знать, что именно хочет ваш клиент.
Он не просто хочет заказать перевозку мебели, он хочет, чтобы его мебель была неразбитая, чтобы грузчики были не пьяные, чтобы машина приезжала вовремя.
Кажется, что это очень банально, но поверьте мне, на этом рынке сложно найти такой сервис, чтобы цена устроила конечного потребителя.
Я работал в федеральной компании "Мобиус", один из лидеров складского рынка России.
Модель компании была привезена из Запада, в Америке это очень развитый рынок.
У Мобиуса было 15 конкурентов в Москве, 5 в Питере 5, были еще парочку в других городах.
Они стали делать бизнес совершенно по другому.
Они не стали делать стационарные склады, вкладывать огромные деньги в здания.
Они просто сделали небольшие контейнеры, которые можно ставить друг на друга, производили их на военном Тульском заводе.
За счёт этого они могут давать низкую цену.
Могут быть мобильными, сегодня сдавать склад здесь, если не договорятся с клиентом, они просто увезут контейнеры на другое место.
Ни один клиент не сможет обеспечить перевозку вещей в другой город, не выгружая их со склада. Вот вам конкурентное бизнес преимущество, как пример.
Когда вы будете получать лиды по 100-200 рублей, а клиент будет выходить по 1000, вы будете понимать, что заработаете 800 рублей.
И вы будете понимать, сколько за все время работы заплатит вам клиент. Это называется LTV (Lifetime Value). Это тоже нужно считать, и это будет считать не ваш продажник, не вы, это будет считать ваш маркетолог.
Задача увеличить срок жизни клиента-это задача маркетолога.
По моему мнению, без маркетинга во главе бизнеса вам делать в российском бизнесе нечего.
Когда ваш маркетинг будет налажен, вам будут нужны продажники.
Но это второстепенная вещь. Когда у вас будет хороший качественный продукт, поверьте мне, товар будет продаваться сам.
Ваше предложение должно заключаться в том, что вы продаете 100 долларов по цене 1 доллара.
Это должно быть предложение, от которого никто не должен отказаться.
Тогда и вашим продажникам будет проще его продавать.
Если ваша услуга такая же, как у 15-20 компаний, то здесь вы можете брать только демпингом или сервисом.
Но опять же, сервис нужно строить на основе конкурентных преимуществ, т.е там, где ваши конкуренты проигрывают, где ваше предложение лучше, опять же опираемся на маркетинг.
Поэтому, мое личное мнение и мнение людей, которые давно занимаются бизнесом:
Без маркетинга в нынешних реалиях вы просто забудете свой бизнес и далеко не уедете. Это тоже самое, что в 2019 году ездить по Москве на кобыле с прицепом.
Хороший, качественный бизнес, как хорошая дорогая машина, где видны все параметры.
Если одну шину спустило, машина покажет вам, что шину спустило.
Хороший маркетинг считает цифры:
1) сколько стоит лид;
2) сколько стоит клиент;
3) какой должен быть бюджет;
4) какой рекламный канал вам выгодно использовать, где выцепить клиентов по минимальной цене.
В ближайшее будущее, без стратегии продаж, без стратегии маркетинга вы далеко не уйдете. Таков рынок.
Если стоимость захода в ваш бизнес минимальная, например 100-200 тысяч или миллион рублей (а это немного, поверьте), то здесь очень много конкуренции.
Допустим, ремонт квартир.
Все занимаются ремонтом квартир.
Сделайте сегментирование рынка, ремонт квартир для бизнеса, ремонт только элитных квартир.
Поймите боль клиентов, сейчас сложно найти подрядчиков в срок, получить окончательную смету.
Начните делать работу в срок, сразу составлять окончательную смету, и все, вы начнете захватывать рынок.
Вы уже не конкурируете с теми шарашкиными конторами, которые просто набирают людей с Узбекистана, Белоруссии и демпингуют цены.
Вы вообще можете не демпинговать цены, ваше предложение уникальное на рынке
Я повторюсь, если бизнес процесс не помещается у вас на салфетке, то значит, его нет. Это просто вода. Слишком много воды, слишком много желаний и мало действий.
К сожалению, сейчас у российских бизнесменов мало понимания о бизнесе.
Бизнес - это не значит снять офис, нанять продажников, зарегистрировать ООО или ИП, заплатить налоги.
Бизнес - это, прежде всего, выстроенный маркетинг вашей компании, если у вас его нет, то у вас нет бизнеса.
Автор: Игорь Шпетный
https://vk.com/rent78