Один из ключевых профессиональных навыков опытного продавца – это умение оценивать перспективность клиента на стадии первого контакта с ним. И в этом деле нам поможет ABC-анализ.
Клиенты класса A – приносят 80% прибыли компании. Такие клиенты приходят не часто. Это либо удача, либо хорошо сформированный бренд компании и продукта, а также профессиональные действия продавца.
Как распознать такого клиента:
• Готовы купить максимально быстро.
• Принимают вашу цену без торга или просят разумную скидку.
• Покупают относительно большой объем товара/услуги.
• Сразу предоставляют всю необходимую информацию для заключения договора.
• Сами форсируют переговорный процесс и заключении сделки.
• Потребность клиента в вашем продукте очевидна.
• Проявляют гибкость для успешного сотрудничества.
По матрице Эйзенхауэра с такими клиентами надо работать в первую очередь – они самое важное и срочное дело.
Клиенты класса B – приносят 20% прибыли.
Такие клиенты требуют кропотливой последовательной работы с ними. Как их распознать:
• Часто это постоянные клиенты.
• Готовы ждать выставления коммерческого предложения день-два.
• Заранее планируют закупку.
• Не торопятся, постепенно согласовывают все условия сотрудничества.
• Планируют купить у вас относительно средний объем товара/ услуги. •
Ведут переговоры по стратегии «win-win».
• Просят разумную скидку при долгосрочном сотрудничестве.
Большую часть времени менеджер по продажам, как правило, тратит именно на этих клиентов. И именно они стабильно приносят основную прибыль.
Клиенты класса C – приносят 5% прибыли. Или вообще ничего не приносят. Часто матерые продавцы называют таких клиентов «Интересующийся», «Любопытный» или «Жмот».
Как их распознать:
• Предоставляют минимальную информацию о себе.
• В первую очередь интересуются ценой.
• Всегда просят максимальную скидку, даже не обсудив условия сотрудничества.
• Планируют купить минимальный объем товара/услуги.
• Требуют молниеносного формирования договора и счета.
• Вносят многочисленные правки в документы.
• На самом последнем этапе подписания итоговых документов могут отказаться от сделки.
К сожалению, за эмоциональным напором и созданием видимости высокой потребности в продукте клиент скрывает желание «продавить» наилучшие условия или банально «прощупывает» рынок. Неопытный продавец часто попадается в такую ловушку и тратит свое время впустую.