Это небольшое руководство я написал для собственников малого бизнеса, у которых каждый рубль на счету и они не могут позволить себе долго экспериментировать с рекламой.
Им нужны продажи, семью кормить и прочее.
Такие гарантии как заявки, лиды, возврат денег не дает никто из вменяемых специалистов. Это как если бы Адидас давал гарантии, что в их кроссовках ты 100% будешь бегать или вернем деньги.
Все что я описываю, это не просто личное мнение, это результаты моей работы с клиентами как в роли специалиста, так и владельца бизнеса.
Горячие вопросы от того, кто хочет запустить новый канал рекламы.
Итак, вопросы:
0. Как выбрать подрядчика? - все предлагают одно и то же, у всех есть отзывы-реальные или нет, есть даже сайты и кейсы. Поэтому это вопрос номер ноль, САМЫЙ МАЛОВАЖНЫЙ ВОПРОС!
Теперь к реалиям:
- Сколько денег я вложу, и сколько получу?
2. Когда начнутся продажи, сразу или через месяц?
3. Вообще а оно мне надо, ваш (подставь, что там вы собираетесь запустить)?
4. Есть ли смысл в запуске этой рекламы в моем Зажопинске?
5. Есть ли смысл запускать что то, при такой конкуренции?
Для того чтобы правильно запустить канал рекламы-управлять им должен ты, а не тот парень в очках. Это не значит, что надо становиться технарем.
Надо просто понимать, как оно работает логично, чтоб не делать глупостей.
С чего начать?
- Правильно определить допустимую стоимость клиента в рекламе.
Не бюджет, не стоимость лида, не ставку, а именно стоимость клиента. Тот что пришел и купил, или не купил-потому что прокосячил продажник или сайт не работал. Но купить он мог.
Для этого нужно выяснить среднюю сумму одной продажи.
Это очень просто, берешь оборот за прошлый месяц (если есть, за квартал, если есть-за период прошлого года аналогичный) и делишь на количество продаж.
В нашей компании, средний чек (сумма) были 8200 рублей. Продавали мы клининговые услуги.
Данные я собирал постоянно, поэтому ошибок тут быть не может, минимум погрешности.
А что, если продаж не было? Я тестирую нишу. В этом случае, надо составить примерный план продаж на будущий месяц.
А если бизнес сезонный? Если не сезон это вообще НОЛЬ, то тут надо аналогичную схему проделать с продажами в сезон. Если это падение процентов 20-60, то считаем весь год.
А если нет таких данных? Что то есть скорее всего, ты где то фиксируешь приход денег. Если вообще нет, и всю бухгалтерию украли-собери за месяц хотя бы.
Итак, средний наш чек 8200 рублей. Ок. Теперь нам нужно понять % расходов в нем. Не % прибыли, а % расходов.
К примеру у нас выходила такая картина:
30% от оборота, это зарплаты.
10% это логистика и транспорт.
20% забирает собственник.
15%, это налоги и постоянные расходы (офис и прочее).
5% это средства.
5% это буферные расходы, или в фонд благосостояния компании.
Остается порядка 15% денег на привлечение клиентов.
Тут надо понимать, что некоторые компании плохо ведут финансовый учет и перекредитовывают самих себя из своих же денег. На закрытие прошлых расходов, идут будущие приходы. Лучше выйти из этой ситуации, так-как небольшой бизнес имеет много рисков остановиться на месяц-другой. Тогда вы получите очень неприятный кассовый разрыв. Один из способов, это создавать фонд на крайний случай, хотя бы из пяти процентов оборота.
Итак, у нас получилось, что допустимые деньги, которые мы готовы тратить на привлечение клиентов-это 15% от оборота.
Надо еще вычесть те каналы рекламы, которые вы уже затрачиваете. Если они стабильно делают оборот, придется использовать вложения. Можно отпилить от себя 10% на первоначальный тест, или вложить сторонние деньги.
Мы выяснили, что при обороте миллион, мы готовы дать на рекламу 150 тысяч рублей. А мы заработаем 200 тысяч. Почти не окупается-скажете вы. Неправда.
Вы эти деньги не из своего кармана кладете, они в обороте компании учтены.
Даже если Вы при вложениях в 300 тысяч, заработали 100 и окупили рекламу-ничего страшного.
Главное, окупаемость клиента и возможность к росту.
Подытожим, для своей компании мы выяснили, что средний чек у нас составляет 8200 рублей из которых 15% тратятся на привлечение клиента.
Я покупаю клиента максимум за 1230 рублей. Это и есть допустимая стоимость клиента по рекламе.
Она может быть и 10000 рублей за одного клиента, если стоимость сделки 60-70 тысяч. А если Вы продаете квартиры, дома, заводы и пароходы-она будет еще выше. В обратную сторону все работает точно так-же. Заплатив за клиента меньше в 10 раз, вряд ли сделка состоится.
Почему не стоимость лида?
Стоимость лида зависит от вторичных факторов, тут мы считаем на уровне модели, а лида можно удешевлять-вместе с этим может стоимость клиента падать, а может расти.
К примеру, у нас есть менеджер, который хорошо конвертирует дешевые услуги. При нем стоимость лида низкая, но и оборот ниже.
Мы берем менеджера, который хорошо продает более дорогую услугу. Стоимость лида там будет выше, но и оборот растет. Поэтому стоимость лида величина, исходящая из определенной ситуации. Потом про это поговорим.
Плохая ситуация.
Самая плохая ситуация может состоять в том, что вы думаете: цифры не работают. Но это ситуация не обсуждается вообще.
Реально плохая ситуация, это когда в обороте нет денег или на себя, или на рост компании, или на рекламу.
Тогда нужно пересмотреть саму модель бизнеса, иначе небольшая остановка продаж и кассовый разрыв, который может стереть и ваш бизнес и ваше финансовое благополучие за считаные дни. Либо бег по кругу одного небольшого дохода, годами. Лучше уж на работу идите.
Далее мы поговорим о пропускной способности канала рекламы, что зачастую не учитывают многие настройщики и специалисты.