Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…
В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))» Далее был следующий диалог…
Продавец: «Это же натуральный шпон!»
Я: «Я только что смотрел двери Волховец, облицованные шпоном, но они стоили дешевле».
Продавец: «Ну и что, значит они хуже».
Я: «Это одни из лучших дверей в России».
Продавец: «Не знаю, что Вы там видели, выбирайте, какие нравятся…»
Дальше я этого продавца и его тон терпеть не стал))))
Знакомое возражение – «дорого»? Отличный повод для спора. Но те, кто побывал на моих тренингах продаж, отрабатывают это возражение совсем по-другому. Вот как они это делают:
Клиент: «Почему эта дверь такая дорогая?».
Продавец: «Скажите, а с чем Вы сравниваете?»
Клиент: «В других магазинах дешевле».
Продавец: «А в каком магазине Вы присматривали двери?».
Клиент: «В магазине ХХХ».
Продавец: «Как называются те двери?»
Клиент: «Название не помню, но тоже шпонированные».
Продавец: «А сколько стоят те двери?»
Клиент: «На 2000 меньше».
(По всей видимости, Клиент видел в другом магазине похожие двери другого производителя)
Продавец: «Действительно, все двери между собой очень похожи. И когда начинаешь сравнивать цены, естественно, хочется сэкономить. И в то же время, часто разница в цене объясняется разницей в качестве. К сожалению, мне трудно сравнивать наши двери с теми, что Вы видели, но если говорить о нашем варианте, то он выделяется среди аналогов тем, что…(перечисляем преимущества нашего товара, при этом обязательно, выделяя выгоду для клиента).
А те двери, что Вы смотрели, такие же качественные? Теперь Вы убедились, что разница в цене оправдана?».
И это лишь один из множества приемов работы с возражением "дорого".
p.s. Обратите внимание на то, что во втором диалоге продавец выясняет причину возражения задавая вопросы. После этого он не возражает в ответ Клиенту, а эмоционально присоединяется, говоря о том, что двери между собой похожи. Аргументируя свою позицию, продавец должен выделить выгоды, которые обретет Клиент, купив товар.
И главное – в конце продавец провоцирует Клиента принять окончательное решение, задавая вопросы.