По официальному календарю праздников и выходных дней трудящиеся в этом году приступили к работе 9го числа. Вместе с окончанием праздников начался разбор полетов: одни считают дни до зарплаты, другие убытки и остатки продукции, которую непонятно как сбыть.
Если вы как то связаны с сезонными продажами, торгуете сувенирами, подарками, новогодними аксессуарами, продаете одежду или даже оказываете туристические услуги – почитайте о том, какие механики помогут вам, когда сезон закончился.
Проблема сбыта сезонной продукции точно волнует предпринимателя из Екатеринбурга, который закупил 300 эксклюзивных эстонских елок на 1,5 млн рублей, но к Новому году успел продать только 6 штук.
«В последние годы уральцы стали переходить на искусственные елки из-за их практичности».
Теперь продукция пропадет на складе, ничего не поделаешь – елки стали неликвидными вместе с Новым годом. Теперь только на дешевые дрова.
При себестоимости в 5000 рублей эстонские елки становятся премиальным товаром, который практически невозможно реализовать в короткие сроки без вложений в рекламную кампанию, отсюда и такой итог. Не все готовы тратиться на живую елку, когда есть удобные и недорогие «реплики». Живые елки к тому же имеют срок годности: два месяца. За это время их нужно реализовать.
Потому мы до сих пор не видим бойкую торговлю новогодними елками в интернет-магазинах – слишком сезонный товар с коротким сроком годности.
Как не наломать дров
- Осторожнее торгуйте изделиями с новогодней символикой. Если на продукции указан год, то отложить и продать в следующий раз не получится, хотя товар будет как новый.
- Не покупайте большие партии, если нет уверенности в спросе. Чтобы избавить себя от рисков, берите товар на реализацию. Многие предприниматели опираются на опыт прошлых продаж – но этого мало. Глубокая аналитика новогоднего рынка Екатеринбурга помогла бы понять, что в Екатеринбурге эксклюзивные ели не зайдут. Такая проводится вместе с рекламной кампанией.
- Вложитесь в рекламную кампанию. Чтобы товар покупали, его необходимо грамотно представить отдельной аудитории. Дорогие елки нужны богатым покупателям. Продумайте торговое предложение и распродажи, каналы продвижения – так о вашем бизнесе узнает больше шести человек.
Механики продажи сезонной продукции
Для реализации остатков и мотивации людей к покупке 82% компаний используют акции, скидки, распродажи. Это самые популярные методы вовлечения потребителей в воронку продаж, к которым не прибегает только ленивый.
Зачем вообще париться? Пусть бы и лежало до следующего сезона, так через пару лет и продадим. Если подумать – все верно и вмешиваться в естественный процесс следует, только если это выгодно и необходимо. При умеренном спаде продаж до 20% волноваться не стоит.
За возможность продать больше в Новый год приходится платить спадом продаж, ведь у людей попросту нет денег купить еще. Они хотят экономных и выгодных решений. На этом можно сыграть
Как получить выгоду от неликвидной продукции и сезонных остатков
Мода и спрос меняются быстро. Чтобы высвободить капитал, нужно действовать, пока другие ждут, удивлять во время спада как-то по другому. Сам подход к распродаже может быть фактором, по которому больше людей выберут ваш магазин. Прежде всего, стоит поработать с рассылкой и настроить ретаргетинг. В канун Нового года многие оставляют лиды, важно начать их разогревать сразу же после праздников. Дальше идеи списком
- Продавайте товар в комплекте. Не два по цене одного, а шарф или шапку в подарок к пуховику. Людям нравятся комплексные и простые решения их проблем. Решите проблему выбора за них и предложите к дорогому товару что-то залежавшееся.
- Дарите залежавшийся товар за покупку летнего товара, поощряйте запасливых. Товар это деньги – должен работать. Не можете продать – мотивируйте им продажи другой продукции, чтобы капитал дал оборот. Все любят халяву
- Испытывайте программы лояльности. Программы лояльности помогают направлять спрос. Покупатели накапливают баллы, которые затем можно потратить. Если за какой-то определенный товар давать больше бонусов, люди будут охотнее покупать именно его.
- Стимулируйте продажи, работайте с вовлечением. Нет причин не работать с вовлечением людей в свой бизнес, рассказывать им о себе через интересные проекты, в современной форме, если есть ресурсы. Компания Blippar использовала приложение дополненной реальности для создания магазина с квестами: больше половины участников прошли квест до конца, 30% получили призы, 24% поделились результатами в соцсетях.
Небольшой и недорогой товар можно дарить в качестве сувенира к любой покупке. Мелочь, а приятно. В ресторане можно дарить конфеты, в интернет-магазине – носки или брелки.
- Покажите и расскажите потребителям пользу, которую они получат от покупки несезонного товара. Гидрокостюм для походов в бассейн, елки после Нового года можно пустить на дрова.
- Устройте креативную распродажу. В рамках большой акции объявите условия получения очень большой скидки на популярный товар. Условием получения скидки может быть покупка костюма или создание образа из завалявшегося товара. Если распродажа занимает месяц, то каждую неделю можно устраивать тематические мини-распродажи. Те, кто покупал товар в течение каждой недели и собрал образ получают большую скидку.
- Используйте «тактику саранчи» для стимулирования продаж в любой сезон. Суть в том, чтобы максимально подстраиваться под клиента и удовлетворять спрос в реальном времени. Новогодний ассортимент товаров покидает витрину до следующего Нового года, ему на смену приходят саженцы и предметы для дачи, летом – все для пляжного отдыха. Такой сезонный магазин «Тысяча мелочей» получается, в котором не должно быть товаров со сроком годности. Метод не для всех, но для самых предприимчивых.
- Иногда товар можно сдать в дисконт оптом. Хороший вариант, если больше вариантов нет. Многие крупные бизнесы создают свои дисконты, куда отправляются остатки товара для продажи за меньшую цену.
- Можно воспользоваться агрегаторами типа Авито для продажи остатков мелким оптом. Спрос там есть всегда и на все
- Участвуйте в городских ярмарках и выставках продукции – это хороший способ заявить о себе и избавиться от залежавшейся продукции, предложить потребителям поторговать с вами напрямую.
Умный предприниматель продумывает сезонность и находит чем себя занять в периоды спада. Спад это возможность – используйте ее чтобы получить больше выгоды, реализовать больше товара акциями, распродажами и рекламными кампаниями.