Вы думаете лояльные и нелояльные, крупные и мелкие, богатые и бедные?
Нет. Это «козлы» и «идиоты».
Вспомните, первое слово, которое норовит сорваться с уст продажника, после телефонного звонка или встречи. Чаще всего что-то из этих двух. Кстати, никогда не произносите это вслух – могут услышать.
Расскажу старый способ, как избавиться от такой классификации. Как только появляется желание произнести одну из этих характеристик, держите слово в себе, подойдите к зеркалу и смело призносите глядя в него.
В продажах железно работает принцип:
«Любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на ваши слова или действия».
Прочитайте еще раз. Что это значит? Если клиент говорит или делает не то, что вы хотите, то виноваты в этом вы!
По порядку.
Кто такой «идиот»? Обычно объяснение следующее: «Я ему десять раз объяснял, он ничего не понял». Верно?
Теперь ворос: если вы не нашли способ доходчиво объснить собеседнику нечто на понятном ему языке, кто из вас идиот?
Кто такой «козел»? «Он все знает и понимает, но делает все по своему».
Ворос такой: если вы не можете догвориться с клиентом, чтобы он действовал, как вам нужно, кто из вас козел?
Как использовать?
Если во время встречи клиент реагирует не так, как вам нужно, если разговор не идет, вам нужно что-то менять – тему, стиль разговора, время, место и т.п.
Оптовый поставщик продолжительное время пытался «войти» в небольшую региональную сеть. Переговоры с сетью вел руководитель отдела. Ему никак не удавалось обойти сопротивление категорийного менеджера, который выставлял непомерные требования в «свой карман».
Тогда включился директор. Категорийный менеджер согласился приехать к ним в офис. Видимо, предвкушал интересное для себя обсуждение.
А дальше диалог был примерно следующим:
Директор: — Вы знаете что мы собрались обсудить?
Менеджер: — Что за вопрос? Все понятно.
— Мне не понятно. Итак, какой вопрос мы будем обсуждать?
Уже не так уверенно: – Как вы будете заходить в наши магазины.
— Нет. Вопрос – как вы будете продавать наш товар.
— Не понял.
— Объясняю. Что заставит меня не рассказать вашему руководству о ваших требованиях?
— …
— Если я встречусь с вашим директором, как вы думаете, мы с ним догворимся?
— У меня очень хорошие отношения с моим директором.
— Мне плевать, какие у вас с ним отношения. Если с ним втсречусь, я с ним договорюсь?
— Думаю, да.
— Я готов платить вознагражденние, но за внятную проделанную работу по продвижению нашего товара в ваших магазинах с отчетом по моей форме. Мы продолжаем с вами разговор?
— Да.
С уважением, Дмитрий Шамко.