Что такое b2b? Чем оно отличается от b2c?
Настало время взрослых тематик.
Сегодня о секторах продаж.
В предыдущих статьях мы с вами касались в основном продаж личных, когда покупателем выступает человек, как физическое лицо. В терминологии продажников для краткости применяют аббревиатуру b2c - business to customer. В просторечье это значит, что "мы работаем с физиками".
Английский язык - очень лаконичный и ёмкий, поэтому частенько нам придётся оперировать англоязычными терминами, деваться некуда.
Как говорится, все побежали - и я побежал.
Однако же покупают товары и услуги не только лица физические. Львиную долю покупок в экономике занимает торговля юридических лиц друг с другом.
Для них существует еще две аббревиатуры.
b2b
Расшифровывается как business-to-business, где двойка (two) обыгрывает английский предлог to. Бизнес продаёт для бизнеса. По-простому, это значит, что "мы работаем с юриками".
b2b - это высшая лига продаж. Здесь сумма контракта не ограничена верхней планкой. Одна продажа может кормить продавана и всю его фирму в течение долгого времени.
Очень редко крупные контракты заключают напрямую. Обычно для этого проводят конкурсную процедуру, которую часто зовут тендером.
Для самых крупных заказчиков выделяют персонального менеджера, который будет вести все взаимоотношения с данной конкретной компанией, полностью погружаясь во внутреннюю "кухню" заказчика.
Ведь мало ухватить крупный контракт. Для того, чтобы заработать на этом денег, нужно еще это контракт должным образом исполнить и закрыть: защитить сметы, подписать акты выполненных работ и запустить процесс оплаты. Короче, деньги нужно уметь освоить.
Ввиду крупности контракта и заказчика, бюрократическая его машина может быть неповоротливой, что сорвёт вам сроки и работа будет не выполнена.
Поэтому продавану очень важно продолжать коммуникацию с заказчиком и исполнителями на всех этапах выполнения контракта. Это поможет ему:
- избежать рекламаций
- избежать излишних издержек
- лучше узнать заказчика
В конечном итоге, это повысит его продажи в будущем. Опыт - штука такая - не пропьёшь.
Переходим к следующем сектору, который отчасти похож на предыдущий, но со своей спецификой.
b2g
business-to-government или бизнес-для-государства.
Структурно, это такое же b2b, только здесь заказчиком выступает государственное учреждение. Вожделенный для многих госзаказ.
Тут очень много нюансов, поэтому посвятим ему отдельную статью.
А чтобы её не пропустить, ставим "нравится" и подписываемся на канал.
До скорого!