Делаем с коллегой Игорем совместные визиты в Москве. Визиты проходят в формате, когда я не вмешиваюсь в ход разговора. Всего есть три эффективных формата проведения совместных встреч с продажниками, о них я напишу позже.
Первые две встречи проходят по одинаковому сценарию: Игорь при первой удобной возможности начинает рассказывать о продукте. Соответственно, весь план разговора с выяснением ситуации клиента вылетает в трубу.
Что не так?
После короткого разговора выясняется, что в реальном разговоре подсознательно врубается привычная, стереотипная модель разговор с клиентом . Эту модель, я называю «коммивояжер».
Что делать?
Я предлагаю Игорю игру:
— Независимо от того, с кем будет наша следующая встреча, ты с этим человеком в начале определяешь лимит времени для разговора, и всё это время лишь задаёшь ему вопросы. Никаких рассказов о компании, о продукции кроме короткой презентации-визитки в самом начале.
Игорь условия игры принял. Следующая встреча у нас было с главным механиком крупной строительной компании. У него для нас было 20 минут. Начало разговора было ОК. И начались вопросы. Было видно, что Игорю непросто удерживать разговор в этом формате и через 10 минут вопросы на профессиональную тематику у него закончились. Игорь был молодец, и условия игры выполнил – начал задавать личные вопросы.
Вопросы были разные: где учился, где работал раньше, был ли в отпуске и тому подобное. Главный механик 2 раза в ответ на особо непонятные для него вопросы спрашивал: Зачем вам это? Но! Ответил на все вопросы! По истечении отведенного времени мы поблагодарили собеседника за уделенное внимание и удалились. Ничего не презентовали, как и договаривались в самом начале.
Какие были выводы при разборе.
— Если задавать вопросы, то собеседники чаще всего отвечают на них.
— Клиентам можно задавать любые вопросы. Конечно, не нужны тупые и провокационные, но вопросы могут быть на самые разные темы.
— Людям нравится рассказывать о себе и в своем деле.
Простые выводы. Но одно дело когда об этом говорит тренер на тренинге или семинаре, другое дело когда ты сам до этого доходишь, сделав что-то новое для себя.
Хорошо бы узнать, что мешает в вашем продажникам в работе. Какие стереотипы есть у них? Запланируйте поприсутствовать на встречах с клиентами со своими коллегами. Заставьте себя не вмешиваться в ход разговора, даже если будет огромное желание все остановить. Увидите много полезного для улучшение результатов.
В нескольких следующих статьях поделюсь опытом проведения совместных визитов и моделированием рабочих встреч с клиентами.
С уважением, Дмитрий Шамко.