Как ломать стереотипы в продажах (Часть 1)

Прежде чем учить продажника , нужно сломать его стереотипное подходы к общению.

История: Екатеринбург. Договоренная встреча с главным инженером строительного треста. Главный инженер в хорошем настроении – чай-кофе, короткий светский разговор – все как надо.

А дальше включается «коммивояжер» со своими дежурным набором вопросов, с нудным рассказом о том, кто мы есть, что мы предлагаем и с пожеланием сотрудничества. Когда-нибудь.

Это довольно схематично. Хотя внешне разговор шёл очень даже по-деловому. Но! На всё про всё ушло 15 минут. Карл!

Это был совместный визит. Я на встрече присутствовал, но никак в ход разговора не вмешивался. Таковы условия, когда продажнику надо дать возможность облажаться самому. Даже если цена ошибки высока.

Мы выходим в коридор. Я поворачиваюсь к Андрею (имя менеджера по продажам) с вопросом: — — Андрей, ты договорился с человеком на эту встречу за неделю. Прилетел за 3000 вёрст. Чтобы поговорить с ним 15 минут? Поставь себя на место этого главного инженера. Он ждал людей из производственной компании из далекого Минска и теперь у него в голове вопрос: чего ради приехали эти парни?

Ты видел недоумение на его лице?

Андрей задумался.

Абсурдность ситуации становилось ему понятной. Я задаю ему следующий вопрос:
— Сможешь сейчас вернутся и продолжить разговор? Только я с тобой не пойду. Можешь объяснить свое возвращение, как угодно. Но нам нужно что-то привезти с этой встречи.

Андрей ещё больше задумался, хорошо, что ненадолго и сказал: «Да, пойду». Было видно как ему непросто. Поставьте себя на его место. Его вторая попытка заняла 40 минут. Я не знаю, как шёл этот разговор. Но потом при обсуждении было видно, как Андрея «прёт». Начал ломаться его стереотип о соотношении статусов «руководитель компании — менеджер по продажам».

Забавно бывает наблюдать, когда до взрослого мужчины доходит понимание, казалось бы, очевидных вещей:
— разговор можно вести на равных,
— можно самому определять ход разговора,
— для клиента-руководителя важно, с кем он разговаривает – с каким человеком, а не должностью,
— собеседник раскрывается, когда с ним устанавливаются личные отношения,
— гораздо комфортнее и увереннее можно себя чувствовать, когда с клиентом разговариваешь, прежде всего, как с человеком.

Чтобы было понятно: Андрей на момент нашего совместного визита был не первый год в продажах. Проходил тренинги по продажам и на вопросы при разборе кейсов отвечала вполне толково. Другое дело, когда продавец оказывается в реальной и зачастую стрессовой ситуации. В этот момент включается привычная стереотипная модель.

Все теоретические «тренинги» вылетают в трубу и остаётся только навык, который реально отработан, пережит и есть понимание, как его реализовывать.

Взрослые люди учатся только, когда решают актуальную для себя задачу.

С уважением, Дмитрий Шамко.