Добрый день, уважаемый читатель!
Я начинаю серию мини-статей о продажах: сложных, интересных и увлекательных. Итак, Вы окунулись в мир больших продаж и растерялись. С чего начать, чтобы добиться успеха?
Ваш продукт - это то, чему надо уделить вначале максимум внимания и изучить его. Пошаговое изучение должно состоять из следующих этапов:
1. Изучить его предназначение: для чего он нужен, кем используется, в каких сферах промышленности применяется.
2. Изучить его технические параметры и номеклатуру изделий. Модельный ряд Ваших продуктов Вы должны знать наизусть. Необходимо четко понимать по каким параметрам они отличаются друг от друга: мощность двигателя, масса, габаритные размеры, диапазоны применения и прочее.
3. Изучить аналогичные продукты Ваших конкурентов, найти ключевые (и не очень ключевые) отличия, понимать в каких моментах лучше Ваш товар, а каких - товар Ваших конкурентов. Менеджер по продажам должен быть способен ловко предлагать аналоги товаров и легко в них ориентироваться. На каждую модель товара-конкурента Вы должны предложить свою, а для этого необходимо изучить его в соответствие с пунктом 2.
4. После комплексного понимания продукта, Вы можете искать новые рынки его применения, новые для Вашей компании.
5. Взаимодействуя с клиентами Вы можете вносить предложения по улучшению Вашего продукта.
После комплексного понимания продукта Вы будете готовы проводить его презентацию клиентам, как по телефону, так и при личной встрече.
Вопросами поиска клиентов поговорим в следующей статье.
