Мы действуем на автомате и из-за бренда, и в силу распространенных стереотипов. Классика жанра: "дорогое = хорошее", "полезная еда = невкусная еда".
По последней причине провалились почти все попытки известных брендов фастфуда предложить потребителям «низкокалорийную» еду, с «пониженным содержанием жиров» и т.п. Представьте сами – вы заказали в ресторане еду с пометкой «Диетическое мясо. Мало калорий». Вряд ли будете ожидать пиршества вкуса. В лучшем случае скажете: «Думал(а), будет хуже. Почти как настоящий».
Что касается стоимости – она работает как сигнал качества только если в отрасли принят широкий диапазон цен. Вино в условной "Пятерочке" стоит от сотен до тысяч рублей и здесь для потребителя стоимость связана с качеством. А вот увеличение цены на батон с 34 до 170 рублей приведет к решению покупателя купить не столь дорогой хлеб.
Классический пример - феномен Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж резко возросли после того, как была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "