Проведем мысленный эксперимент. Вы в казино. В одном кармане лежат деньги, с которыми вы пришли в казино, в другом – выигрыш. Какими деньгами будете рисковать сильнее? Уверен – теми, что выиграли. В ряде азартных игр эти средства даже называются по-разному.
Это пример из серии бухгалтерии ума. Мы легче рискуем выигрышем, неожиданными или будущими деньгами. Дорогие и не очень нужные покупки делаются на премии – средства, которые появляются с меньшей регулярностью, чем зарплата.
Договорится о перечислении средств на благотворительность, в пенсионный фонд легче, если принимается решение отдавать часть средств от повышения зарплаты в будущем (а не пытаться снизить текущий доход)
В казино, проиграв «неожиданные» деньги, обычно посетитель проигрывает и те, с которыми пришел. Поэтому в бизнесе на первом этапе продажи полезно создать иллюзию отсутствия трат, ввести отложенный платеж, дать возможность расплатиться за первую покупку баллами или виртуальными деньгами. Смягчить процесс начала вытягивания средств у клиента.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "