Вы открыли или уже развиваете бизнес, а продукты или услуги продаются не так как хотелось бы, и Вы начинаете винить отдел продаж, вкладывать больше денег в рекламу…
Однако, прежде чем заняться привлечением клиентов и продажами, у Вас обязательно должен быть составлен портрет клиента!
Зачем Вам это нужно?
Ответ прост: если Вы не знаете досконально свою целевую аудиторию, Ваш бизнес обречен на провал.
Потому что, только зная портрет Вашего клиента, Вы сможете понять, что и как ему нужно говорить, чтобы добиться нужного результата.
Портрет клиента (иногда также встречаются термины аватар клиента и профиль клиента) - это собирательный образ Вашего потенциального покупателя.
Когда портрет клиента максимально точно составлен, Вы намного легче попасть в цель: составить «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории рекламные компании кампании, коммерческие предложения, контент и т.д.
Так что же нужно знать, и как правильно составить портрет клиента.
В этом деле нам поможет список вопросов. Берете лист бумаги, ручку и начинаете задавать себе вопросы. Чем больше вопросов, тем точнее Вы нарисуете портрет клиента.
Пример списка вопросов:
- Что я продаю?
- Какие проблемы решает мой товар/услуга?
- Кто моя аудитория?
- Какой возраст моих клиентов?
- Какой пол моих клиентов?
- Семейное положение?
- Социальный статус?
- Образование?
- Какой трудовой стаж?
- Работают по специальности или приспосабливаются?
- Как распределяют семейный бюджет?
- Какие отношения с близкими родственниками, друзьями, знакомыми?
- Какие отношения с детьми?
- Какие отношения с соседями?
- Как проводят свободное от работы время?
- Какие предпочтения в еде и напитках?
- Какие фильмы и ТВ программы смотрят?
- Сколько времени проводят в интернете, и на каких сайтах?
- Как часто делают покупки в интернете?
- Пользуются ли социальными сетями и как активно ведут свои аккаунты?
- Политические убеждения?
- Религиозные убеждения?
- Что заставляет их улыбаться?
- Как часто болеют и чем?
- Как относятся к своему внешнему виду?
- Как относятся к деньгам?
- Когда в последний раз были за границей?
- Свое жилье или съемное)?
- В какие секции и кружки ходят их дети?
- Какие увлечения и хобби?
- Как часто занимаются сексом с супругом(ой)?
- Какие личные достижения имеют в жизни?
- Какие у них ярко выраженные или не выраженные таланты?
- Что о них говорят другие люди (знакомые, соседи, друзья, родители)?
- Как бы они изменились, если бы кардинально изменилось их финансовое положение (в меньшую, или большую сторону)?
- Как часто они пользуются своим умом?
- Каких принципов они придерживаются в жизни?
- Хотят ли они изменить качество своей жизни и почему?
Это далеко не полный список вопросов. Вы его можете изменять, редактировать, добавлять.
Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям Вашей целевой аудитории.
Сейчас Ваша задача: более отчетливо понять с кем Вы говорите и к кому обращаетесь.
Давайте детально разберем 15 шагов, на которые Вам следует обратить особое внимание:
Шаг #1 - Какую проблему решает мой продукт или услуга?
Помните знаменитую фразу:
«Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене»
О чем это может говорить? Лишь о том что каждый человек покупает готовое решение, а не товар или услуги!
Это и есть ответ на первый вопрос
Покупателям важно не то, как называется ваш продукт или услуга, а то, какую проблему Вы поможете ему решить.
Шаг #2 - Кто является покупателем Вашего продукта или услуги?
Для примера возьмем малый бизнес с небольшим количеством финансовых операций в месяц и небольшим штатом сотрудников.
Такой фирме невыгодно держать штатных сотрудников, и они с удовольствием воспользуются услугами бухгалтера, который будет им раз в квартал составлять отчеты и относить их в налоговую. Таким образом, они существенно экономят на зарплате бухгалтера, и у них не болит голова за финансовую отчетность.
Следовательно, если Ваша сфера деятельности бухгалтерские услуги и аудит, то обратите внимание на малый бизнес.
Шаг #3 - Где находится Ваш потенциальный клиент?
Когда Вы знаете эту информацию, Вам намного проще спланировать рекламные компании с минимальными затратами и максимальным
Это могут быть профессиональные или тематические сайты, группы в социальных сетях, интернет аукционы, торговые площадки и т.д.
Возьмем на заметку и будем использовать именно эти места для размещения пресс-релизов, баннеров, рекламы и так далее.
Шаг #4 - С какими проблемами постоянно сталкивается Ваш целевой клиент?
Вам Важно при этом выяснить самую острую «боль» клиента и максимально точно в нее попасть при составлении анонсов, статей, рекламных постов и других публикаций.
Здесь многие предприниматели делают большую ошибку и составляют одно коммерческое предложение для всех. Чем уже Вы определите боли Ваших клиентов, чем больше Вы составите коммерческих предложений, «заточенных» под каждую боль, тем точнее Вы попадете в цель и повысите объем продаж
Шаг #5 - Географическое положение
Зная географию Ваших клиентов, Вы более точно сможете запланировать маркетинговую компанию. Учитывайте часовую разницу, менталитет и специфику региона, уровень доходов.
Для оффлайн бизнесов география клиентов особенно важна так как позволяет найти наиболее оптимальное место для открытия офиса - в местах концентрации целевой аудитории. Потому что если Вашему целевому клиенту придется ехать в Ваш офис через весь город, то с большей долей вероятности Вы потеряете более 40% клиентов. А это прямой путь к разорению.
Шаг #6 - Пол
На этом многие ломают копья, считая, что для мужчин и женщин можно составить одно и то же предложение.
Простой пример. Есть два очень известных курса, которые детально обучают техническим моментам ведения бизнеса в интернете. Содержание этих курсов практически одинаковое. Только разные автора изложили свою точку зрения на одни и те же вещи.
Однако, давайте взглянем на название курсов:
1. «Все технические моменты онлайн бизнеса». Само название больше притягивает мужчин нежели женщин.
2. «Леди онлайн». Ну какой мужчина купит такой курс. Разве что для своей любимой половинки. Конечно же, целевая аудитория этого курса – женщины.
Вот таким образом грамотно составляются коммерческие предложения для мужчин и для женщин.
Запомните, что в принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины - на интуицию и чувства, на свои эмоциональные впечатления.
Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!
Шаг #7 - Возраст
Возраст это один из важнейших факторов, который нужно учитывать при подготовке коммерческих предложений.
Возьмем простой пример. Предложение такого характера «Как выйти на пенсию в 40 лет и жить в свое удовольствие» вряд ли заинтересует молодежь 18-25 лет
А вот предложение «Как я в 24 года заработал свой первый миллион» не будет интересно целевой аудитории 45 и старше.
Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.
Учитывая эти факторы, Вы сможете составлять более индивидуальные предложения Ваших товаров и услуг для разных возрастных категорий
Шаг #8 - Уровень доходов и занятость
Точно также как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для наемного рабочего/служащего и владельца собственного бизнеса - у них совершенно разные потребности и разные уровни платежеспособности.
Информация об уровне доходов и занятости позволяет Вам грамотно выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать разные линейки продуктов и услуг, которые максимально удовлетворяют запросы и потребности Вашей целевой аудитории.
Шаг #9 — Потребности и желания
Зная желания и потребности потенциальных клиентов, ваши продажи вне всяких сомнений будут значительно эффективнее.
К лету абсолютно все женщины приводят свою фигуру в порядок. И если Вы так лих «завернете» свое уникальное предложение, которое будет давать результат стойно выглядеть за 21 день день, ну какая женщина откажет себе в таком удовольствии.
Наглядным примером является компания Nestle, которая предлагает хлопья «Fitness», с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней.
Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи.
Само название продукции говорит за себя. Помните пример выше с разными названиями курсов? То-то же!
И мало, кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься.
Теперь делаем разведку боем.
Шаг #10 — Анализируем профили клиентов в социальных
Да, да, это самый простой и в то же время верный способ попасть именно в цель.
Если у Вас уже есть клиентская база и Вы грамотно работаете с ней, то наверняка у Вас есть так называемая «карточка клиента».
Берем оттуда имя, фамилию, e-mail Ваших 10 – 15 топовых постоянных клиентов и идем в социальные сети, например в Facebook.
Вбиваем в поиск эти данные и смотрим нужные нам параметры. В профилях клиентов мы легко можем найти информацию об их возрасте и городе проживания, хобби и увлечениях. А также еще много интересного материала, который поможет нам более точно составить под них узкоцелевые коммерческие предложения.
Эту информацию мы заносим в отдельный файл в таблицу. Пример такой таблицы будет в конце статьи. Вы можете по образцу составить свою или просто распечатайте данную статью и пользуйтесь.
Ну а что, если у Вас Старт-Ап и клиентов еще нет?
В таком случае, вам нужно проанализировать Ваших конкурентов. Зайдите на Фан страницы конкурентов, там будет огромное количество поклонников. Возьмите за основу комментарии и отзывы покупателей и таким же образом проанализируйте их профили в социальной сети.
Также можно подумать, кто из Ваших знакомых мог бы с наивысшей вероятностью стать Вашим клиентом, и взять их профили за основу. В будущем, после того как появятся реальные клиенты, Вы всегда сможете обновить портрет клиента.
Шаг #11 — Находим целевые группы в которых состоят Ваши клиенты
Составьте список всех групп и сообществ, в которых состоят Ваши клиенты и которые соотносятся со спецификой Вашего бизнеса. А также обращайте внимания на релевантные группы
Зачем Вам нужна эта информация?
Да ведь это и есть ответ на вопрос: «Где находится мой покупатель?».
В дальнейшем, мы будем использовать эти группы и сообщества для эффективной рекламы.
Шаг #12 — Находим 5 сайтов, на которых Ваши клиенты проводят больше всего времени
Думаю, Вы уже догадались для чего.
Во-первых, это даст нам возможность более глубже проанализировать наших конкурентов и составить свое уникальное торговое предложение таким образом, чтобы конкуренты нервно курили в сторонке.
Во-вторых, как и в предыдущем шаге, эта информация нужна нам для того, чтобы определить ключевые площадки с целевой аудиторией и использовать их для продвижения Вашего бизнеса.
Шаг #13 — Выписываем из профилей клиентов сферу деятельности, должность и место работы
Эта информация находится сразу в профиле клиента под его фотографией и она нам также крайне важна для начала ведения рекламной компании
Шаг # 14 — Находим наиболее частые проблемы, с которыми сталкивается Ваш клиент
Выписываем вопросы или проблемы, с которыми Ваш клиент регулярно сталкивается и в решении которых Вы можете ему помочь.
На этом этапе у Вас точно возникнут новые идеи для составления дополнительных предложений в Ваших коммерческих предложениях.
Полученную информацию также записываем в специальный файл.
Шаг # 15 – Финальный шаг
Все что осталось, это проанализировать полученные данные и составить максимально точный портрет Вашего целевого клиента.
В результате Вы получаете портрет идеального клиента: его пол, возраст, сферу деятельности и должность, а также узнаете максимум информации о Ваших конкурентах на тех сайтах, которые посещают Ваши клиенты.
И теперь Вам становится понятным, чем руководствуется Ваш клиент перед заключением сделки или совершением покупки. А соответственно, Вы теперь правильно определите набор выгод для коммерческих предложений и рекламы.
Итог.
Составление точного портрет Вашего целевого клиента - обязательное звено в ведении любого бизнеса!
Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его ценности и возможности, Вы с легкостью можете в разы увеличить эффективность рекламных компаний и в разы повысить продажи.
А теперь, проработав каждый шаг, заполните таблицу ниже:
Ф.И.О клиента___________________________________________________
E-mail клиента___________________________________________________
Телефон клиента_________________________________________________
Возраст_________________________________________________________
Город__________________________________________________________
Пол____________________________________________________________
Род занятий_____________________________________________________
Уровень дохода__________________________________________________
Хобби/увлечения________________________________________________
Профиль в Facebook______________________________________________
Группы в Фейсбук, где состоит клиент__________________________________________________________
Сайты, которые посещает__________________________________________
Ключевые проблемы клиента_______________________________________
Желания клиента__________________________________________________
Как мой продукт/услуга может помочь клиенту_________________________
Если данная статья была полезной, ставьте палец вверх 👍, подписывайтесь на канал и поделитесь этой информацией со своими друзьями! Они Вам только спасибо скажут.