Терять что-то навсегда больно. Мы доедаем еду, за которою заплатили в ресторане, даже когда не хочется есть. Досматриваем фильм в кинотеатре до конца, хотя уже через 15 минут понимаем, что на экране полная ерунда. Даже в личных вопросах - чем больше вкладываем в отношения с партнером, тем глубже становятся чувства.
Это ошибка невозвратных затрат. В бизнесе она приводит к потрясающим искажениям мышления. Лично я 10 лет отработал в инвестиционной компании. И основной аргумент собственников о стоимости их бизнеса: "я вложил в нее больше 1,5 млрд. руб.". Допустим это так. Но собственнику плевать, что объективно компания стоит не больше 200 млн. Он хочет "хотя бы вернуть деньги". В результате теряет все. Инвесторы тоже хороши - мы сами закачивали деньги в мертвые стартапы только потому, что уже проинвестировали слишком много средств.
Две основных причины ошибки
- Страх признать неудачу. Даже оставить еду на тарелке - продемонстрировать, что ты не в состоянии заранее определить, сколько нужно заказать.
-Надежда, что все как-нибудь исправится. Это - причина продолжения многих инвестпроектов. Надеемся, что через месяц будет лучше, а через месяц мечтаем о сегодняшнем дне.
Аргумент "понесенные затраты" не должен быть основным при принятии решения.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "