Несмотря на значимость знаний о техниках продаж, ведении переговоров, продаваемых товарах и услугах, начать хочется все же не с этого. На мой взгляд, одним из важнейших факторов успеха менеджера по продажам является его увлеченность своей работой. Если продавцу нравится его работа, он и работать будет гораздо эффективнее, и мотивировать его на обучение тоже не нужно будет, так как постоянный рост в профессии – это его приоритетная задача. Любовь к своей работе в сфере продаж имеет огромное значение, так как если менеджер по продажам будет приходить на работу в приподнятом настроении, то он и клиентов будет лучше обслуживать, а если продавец идет на работу, как на каторгу, то его негативный настрой обязательно увидят и заказчики, что не лучшим образом скажется на продажах.
Следующим пунктом, который хотелось бы обсудить в контексте достижения успеха в продажах, – это понимание продавцом своей роли. А роль продавца заключается не в том, чтобы отпустить товар или еще того хуже – «впарить» клиенту хоть что-то, чтобы он не ушел без покупки. Сегодня менеджер по продажам должен становиться настоящим экспертом и помощником для клиента. Когда продавец заинтересован в том, чтобы помочь клиенту решить его проблемы наилучшим способом, – это в значительной мере повышает его результативность и играет важную роль в поддержании положительного имиджа компании.
То есть менеджер по продажам должен четко понимать, что его главная задача – это решение клиентских проблем. А вот если есть первые два вышеупомянутых пункта, то можно уже и о таких важных моментах поговорить, как наличие таких навыков, как коммуникабельность, уверенность в себе, эмпатия, способность к обучению, управление временем и т. д. Но давайте по порядку.
Что касается коммуникабельности, то здесь вроде бы все понятно – продавец должен быть общительным, иначе он просто не сможет выполнять свои функции. И часто на этом вопрос этот считают закрытым. Но не все так просто, как кажется. Есть много людей, которые любят поговорить, и их любой собеседник назовет коммуникабельными. Но в продажах нужно не только умение говорить, здесь этот навык должен подкрепляться умением слушать и слышать вашего собеседника. К сожалению, среди продавцов нередко можно встретить любителей поговорить, но вот людей, умеющих выслушать и посочувствовать, увы, не так часто встретишь. А ведь именно совокупность навыков грамотной речи, активного слушания и эмпатии делают из обычного продавца успешного профессионала.
В наше время, когда стало не так просто выделиться среди конкурентов, именно эти навыки играют важную роль в продажах. Многие клиенты выбирают ту компанию, где продавцы готовы их выслушать, посочувствовать и предложить оптимальное решение их проблем. При этом даже если цены этой компании будут чуть выше рыночных, клиента это может вполне устроить – многие сейчас готовы платить больше не только за качество товара или услуги, но и за человеческое отношение.
Успешный продавец – это всегда уверенный в себе человек. Но не путайте это с самоуверенностью. Продавец должен уметь вести переговоры с любыми клиентами, в том числе со статусными – и держаться при этом уверенно, не «пасовать» перед солидными заказчиками. Клиент, тем более статусный, никогда не купит у такого продавца, который боится его, нервничает. Продавец всегда должен быть уверенным, он должен уметь управлять своими эмоциями, в том числе и своими страхами.
Владение навыками тайм-менеджмента очень важно в наши дни практически для любого человека, и продавцы здесь не являются исключением. Если вы будете четко планировать свое рабочее время, следовать этому плану, то это обязательно поможет в достижении поставленных целей. Не раз приходилось в своей практике сталкиваться с такими менеджерами по продажам, которые отлично владеют техниками продаж, все знают о товаре, который продают, умеют грамотно вести переговоры, но их результативность оставляет желать лучшего. А причина их низкой эффективности как раз и кроется в неумении управлять своим рабочим временем. Навыки тайм-менеджмента действительно помогают повысить эффективность личных продаж. Если менеджер по продажам умеет не просто грамотно планировать свой рабочий день, но и действовать в соответствии с ним, то и успевать он будет гораздо больше сделать, нежели в том случае, когда действия его хаотичны, не продуманы.
Продавец должен стремиться к тому, чтобы стать настоящим экспертом в своей области: и в самих продажах, и в специализации компании. А так как жизнь не стоит на месте – все постоянно меняется, появляется что-то новое, а старое теряет вою актуальность, продажник должен как можно больше времени уделять своему развитию в профессиональном плане. Нельзя останавливаться в развитии, тем самым вы теряете свою квалификацию, так как то, что еще вчера помогало вам в продажах, сегодня может уже просто не работать.
И если вы не обучаетесь новым техникам продаж, не изучаете специфику деятельности вашей компании, вы становитесь неконкурентоспособными. Сегодня успешным в продажах может быть только компетентный продавец, разбирающийся в тонкостях продаж, в психологии клиента, во всех нюансах специализации ваших товаров или услуг.
Конечно, мы лишь затронули несколько составляющих успеха современного продавца, но они, на мой взгляд, наиболее значимы для эффективных продаж. Но сам продавец должен понимать еще и то, что ему необходимо уметь объективно анализировать свои действия, он должен уметь самостоятельно вычленять свои ошибки и исправлять их. И если при этом менеджер по продажам любит свою работу, с уважением и пониманием относится к своим клиентам, то он обязательно будет успешным.