Менеджеры по продажам не выявляют потребности клиента, либо делают это «для галочки», не вникая в слова заказчика. Отсюда и дальнейшая ошибка – продавец делает такое предложение клиенту, которое никак не решает его проблем и задач.
Почему так происходит? По разным причинам: здесь и банальная лень продавца, и уверенность в том, что он лучше самого клиента знает, что ему нужно, и т. д. Выявление потребностей необходимо для того, чтобы более четко понимать первичные и скрытые потребности вашего потенциального клиента, его мотиваторы и то, что вам поможет сделать ему лучшее предложение, точно попав в его потребности. Как происходит выявление потребностей? Это навык, который в себе необходимо развивать. Для того чтобы выявлять потребности вам необходимо задавать открытые вопросы клиенту. Задавая открытые вопросы, вы получаете ответы, которые помогут вам «собрать» слова для следующего шага – формирование потребностей, а потом и для презентации. В этом и есть основная идея выявления потребностей.
Помните, вы должны быть дружелюбны и учтивы, причем это должно быть искренне и не навязчиво. Когда вы увидите, что человек готов общаться, отвечает вам на вашу улыбку улыбкой или спокойным взглядом, вы начинаете задавать ему вопросы. Говорить должен больше ваш потенциальный клиент, ваша задача – грамотно и своевременно задавать вопросы, чтобы управлять ходом переговоров.