Продавцы не всегда умеют грамотно распределять свое время. Нередко можно увидеть такую ситуацию, когда менеджер по продажам тратит уйму времени на переговоры с нецелевым клиентом, а перспективного заказчика оставляет при этом без внимания. Кроме того, продавец не всегда отслеживает результативность своей работы, не анализирует ни успешные сделки, ни ситуации с отказами клиентов. В итоге он просто не понимает, а чаще и вообще не задумывается над тем, в чем его сильные стороны, а где он допускает ошибки. Если у некоторых продавцов присутствует ошибка, заключающаяся в том, что он слишком мало внимания уделяет перспективным клиентам, то у других продажников может быть перегиб с чрезмерным вниманием одному клиенту. Пусть он даже самый перспективный, но если вы будете делать ставки лишь на одного клиента, то вы можете вообще не совершить ни одной продажи. Нужно стараться грамотно распределять время на работу с оптимальным количеством клиентов, продажи которым помогут вам выполнить план и привести в компанию постоянных заказчиков.
А сколько ошибок продавцы допускают при проведении презентации?! Их просто не сосчитать. Никогда не проводите презентацию в форме монолога и не перегружайте клиента информацией. Многие продавцы уверены, что чем больше они расскажут о товаре, тем больше шансов на заключение сделки. Это ошибочное мнение. Клиенту нужна не вся информация, а только та, которая даст ему понять, что именно ваш товар поможет ему в решении его проблем и задач. А продавец часто старается рассказать о товаре все, что знает, при этом торопится, чтобы не занять много времени у клиента. В итоге потенциальный клиент перестает слушать продавца, ему просто становится неинтересно, так как о его проблемах, болях и путях их решения не сказано ни слова.
На этапе выяснения потребностей, если продавец вообще его проводит, нередко большая часть информации, которую озвучил потенциальный клиент, просто забывается, упускается из вида. Этой ошибки очень просто избежать – доставайте ручку и блокнот, и с разрешения клиента, записывайте те важные моменты, которые он говорит. Эта информация значительно облегчит вам проведении презентации и убеждение клиента в покупке товара или услуги. Записи нужны не только для того, чтобы помнить, что сказал клиент, но и как именно он это сказал, какие слова использовал для этого. Когда вы в своей презентации используется те же слова, что и клиент, то вы говорите с ним на одном языке, а значит, вызываете доверие и повышаете шансы на успешное завершение сделки.