Мы предпочитаем выбирать из большого количества вариантов. И скорее пойдем туда, где нам предложат широкий выбор. Только вот когда придем - сравнивать десятки вариантов становится сложно.
Человеку психологически проще вообще отказаться от покупки, чем впоследствии мучится сомнениями, что он прогадал и принял неправильное решение. Помните ряды телевизоров в магазинах электроники? Маркетологи называют их "wall of death".
Эксперимент с «лишними» вариантами был проведен в реальных условиях. Покупателям предлагали выбрать и приобрести баночку джема. В первом случае на подносе было 6 баночек, во втором — 24. Большее количество баночек привлекало к лотку с джемом большее количество покупателей. Но количество покупок было в 10! раз выше в ситуации меньшего выбора.
Снижать количество вариантов желательно когда покупатели: хотят сделать быстрый выбор, должны принять важное / сложное решение, сомневаются в своих предпочтениях.
Для привлечения клиента - говорите о широкой линейке предложений. А когда покупатель пришел к вам - резко сокращайте выбор. Убирайте товар с полок, делайте выбор последовательным, используйте фильтры.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "