Когда предприниматель планирует продажи, он непременно ищет ответ на вопрос: «Как бороться с возражениями?».
Разумеется, находит множество инструментов для борьбы с ними. Но я не видел ни один успешный бизнес, который бы был построен на этом. Все, кто использует такой подход — имеют низкие продажи.
Потому, что борьба с мнением клиента — это нежелание видеть, что продукт:
1. Нужен клиенту, но недостаточно качественный, чтобы его купить
2. Нужен клиенту, но менеджер не смог это объяснить
3. Не нужен конкретно этому клиенту
До тех пор, пока есть установка на борьбу с возражениями, все силы будут брошены на то, чтобы найти решения в разрезе :
1. С товаром все в порядке, но нужно сделать его дешевле
2. Клиент просто дебил и дурак
3. Нужны более сильные аргументы, чтобы переубедить клиента и внушить идею, что товар ему нужен
Это похоже на попытку изменить отражение в зеркале или само зеркало. Вместо того, чтобы заняться тем, что оно отражает.
Чтобы продажи взлетели, нужно перестать бороться с возражениями. Нужно начать их коллекционировать и признать, что они — объективны. Вот что называется «клиент всегда прав».
Признаться себе, что отказ клиента покупать является объективным:
— значит признаться себе, что товар недостаточно хорош и его нужно улучшить
— значит признаться себе, что вы не знаете как заинтересовать клиента, чтобы он купил именно у вас, а не у конкурента с ценником на 100 рублей дешевле;
— значит признаться себе, что вы «впариваете» свои товары случайным незнакомцам, вместо того, чтобы создавать поток людей, которым нужен именно ваш товар.
Я — категорично против любых видов борьбы. Потому что борьба — это неприятие, нежелание признаться в чем-либо, отрицание. Принятие — это возможность посмотреть на ситуацию под непривычным углом: все что происходит, так и должно происходить при текущих условиях, которые вы создали.
Менять нужно не внешние условия: клиента или его мозг. А внутренние — ваш продукт, ваши методы продаж и порядок выстроенных процессов.
Подписывайтесь на канал. Ставьте лайк.
