Комплименты.
Как сделать комплимент красивой девушке - все знаем. А на переговорах у клиента как сделать комплимент, если напротив тебя здоровый мужик? Как в этом случае себя вести?
В идеале, надо заранее узнать о достижениях клиента/или компании. Тогда вы точно будете готовы и не растеряетесь, кого бы вы не встретили за столом переговоров. Или можно быстро оценить ситуацию в кабинете - грамоты, дизайн кабинета или какие то намеки на крутое хобби.
Полезно в голове держать вопрос: «За что могу похвалить этого человека? Что доброго и светлого могу произнести в его адрес, чтобы он улыбнулся и получил заряд положительных эмоций и энергии после меня на целый день?» Когда появляются правильные вопросы, находятся верные ответы. Здесь важно уметь именно вдохновляться людьми и дарить тепло.
Эмоциональный интеллект.
Это способность понимать людей, их желания и что ими движет. Для начала хочу привести в пример одного стоматолога, у которого очень сильно развит эмоциональный интеллект, ведь именно они, по большому счету, и являются теми самыми продавцами.
Мало кто не боится ходить на прием к стоматологам. Чего стоит слышать эти душераздирающие звуки их аппаратов, чувствовать запахи различных лекарств и видеть засыпающие глаза стоматолога, когда вы находитесь с широко открытым ртом и т. д. Какого же было мое удивление, когда я прочувствовал на себе, как работает эмоциональный интеллект у врача, где это особенно важно, как мы в этом убедились. Так вот, она встречает с улыбкой в голосе, говорит нежным тоном, подбирает настолько теплые слова, излучает профессионализм и уверенность, давая различные рекомендации по уходу за зубами и деснами, что можно расслабиться как на сеансе медитации. Если сидишь в напряжении, она подождет, чтобы расслабился человек, невероятно чувствует то, что важно в данный момент для человека. Сопровождает до кабинета, где делают снимки, при этом постоянно поддерживает словами на каждом этапе. К такому стоматологу хочется постоянно ходить и не бояться. Согласны?
Тем самым увеличивается частота покупок, средний чек и рекомендации. Именно это можно применить к любой сфере деятельности компаний.
Продолжение темы следует...