Этот страх мешал сосредоточиться. Я собирался с мыслями 10 минут, затем позвонил, и вы знаете, все гораздо проще, чем рисует в голове мозг. Сейчас многие начинающие менеджеры по продажам испытывают те же ощущения перед холодным звонком, что и я в свое время. Сегодня я расскажу, как преодолеть этот страх.
ОТКУДА БЕРЕТСЯ СТРАХ? Страх – это базовая эмоция. Она часто предотвращает опасные для человека последствия. При этом когда страх тормозит реакции, порождает неуверенность в своих силах и мешает действовать, с ним нужно бороться. Иначе он может «трансформироваться» в навязчивое состояние или даже фобию. Он, как таблетка, в умеренных дозах помогает, а если переусердствовать, появятся побочные эффекты.
Существует два вида страхов: • врожденные; • социальные.
К первому можно отнести генетическую память. Если я сделаю что-то не так, меня могут изгнать из стаи (или по-современному – из коллектива). Также генетически в нас заложена боязнь неизвестного. К социальным относятся страх оценки (сейчас я запнусь, а клиент будет смеяться или осуждать) и страх неудачи.
Но вдумайтесь в слова Стендаля: «Страх вовсе не в опасности, он в нас самих». Когда вы это поймете, вам будет проще с ним бороться.
5 МЕТОДОВ ПОБОРОТЬ СТРАХ
Тренингов по продажам сейчас проводят много. Но на них обычно обсуждают скрипты, полезные инструменты и техники. О страхе мало кто говорит. А ведь он многих талантливых продавцов заставил бросить свое дело. «Ничто не отбирает больше духа у человека, чем трусость и страх» (Эрнест Хэмингуэй).
1 МЕТОД: ТЕХНИКА «НУ И ЧТО?»
вам нужно представить в голове разговор с клиентом. Ваш внутренний голос сразу начнет накидывать вам сложные ситуации, порождающие страх. Так вот, суть техники в том, чтобы отвечать ему: «Ну и что?» до тех пор, пока не придет равнодушие. Например: – Я могу сбиться. – Ну и что? – Клиент подумает, что я некомпетентный. – Ну и что? – Он надо мной посмеется. – Ну и что? – Он расскажет друзьям, что пообщался с непрофессионалом. – Ну и что? – Да ничего!
Вообразите самое худшее, что может случиться во время звонка: отказ, недовольство, «зачем вы мне вообще звоните», конфликт со всеми вытекающими. Можете представить, что во время разговора НЛО прилетит. Когда вы подготовитесь ко всему, обычный разговор дастся вам легко.
2 МЕТОД: СКОРАЯ ПОМОЩЬ ПРИ СТРАХЕ
Страх – это физиологический процесс в организме. На него можно влиять. Одно из самых простых действий, которое можно предпринять для его ликвидации, – дыхательная гимнастика. Необходимо задержать дыхание на 10–15 секунд, а затем как можно дольше выдыхать. Далее идет быстрый вдох и снова медленный выдох. При помощи этого упражнения мы воздействуем на участок нервной системы, отвечающей за расслабление. Повторяйте его, пока не почувствуете облегчение.
3 МЕТОД: СКРИПТ ПЕРЕД ГЛАЗАМИ
Компании бывают разные: • где-то заставляют учить скрипт и ответы на все вопросы клиентов; • в некоторых дается только схема продаж + характеристики товара/услуги, которую нужно продать; • а где-то дают ссылку на сайт компании и говорят: «Звони! А по ходу будешь разбираться». Так вот, если у вас есть страх холодных звонков, нужно, чтобы скрипт и ответы на возможные вопросы были перед глазами. Если вы их не получили от руководства, напишите самостоятельно. От волнения забывается текст. Поэтому если вы сильно будете переживать, вы сможете прочитать приветствие или ответ. Это все равно что иметь аптечку на случай травмы. Может, она и не пригодится,
но страхует от непредвиденного случая.
4 МЕТОД: РЕПЕТИЦИЯ
Актеры перед съемкой фильма репетируют. Музыканты перед концертом тоже репетируют. Почему бы и менеджерам не попробовать? Перед тем как позвонить, порепетируйте разговор с клиентом с кем-нибудь из тех, кто находится рядом. 2–3 раза будет достаточно.
5 МЕТОД: ДЕЙСТВИЕ
Действуйте прямо сейчас. «Страх опасности всегда страшнее опасности, наступившей, и ожидание зла в десять тысяч раз хуже самого зла» (Даниэль Дефо). Не нужно полчаса думать, представлять, готовиться, просто возьмите и сделайте. Самый действенный способ борьбы со страхами – опыт. Пробуйте новые техники, приемы и инструменты, звоните 5, 10, 20 раз, и волнение само уйдет.