На днях была дискуссия о важности и первичности эмоции или рацио в продажах. Я по привычке написал: эмоция. И дописал, что эмоция рождает мысль. Но ведь это не так. по когнитивной цепочке первична мысль. Она рождает эмоцию, а та — действие.
Пример. Увидел человек обучающий курс. В установках человека есть такое: ты должен быть богатым, иначе тебя не полюбят. Пришла мысль: после этого курса я буду зашибать! Пошла эмоция: радостное предвкушение зашибания. Недрогнувшая рука совершает целевое действие. Конверсию, получается, мысль дала?
Почему же я так упорно на автомате ставлю эмоцию впереди мысли, хотя по науке это не так? Потому, что, на мой взгляд, эмоция для покупки ВАЖНЕЕ, хоть и не первичнее мысли.
Эмоция — это топливо. Мысль лишь задает направление движения.
Мысль — план куда бежать и кого бить. Но сил и решимости придает эмоция. Как и обездвиживает эмоция (пять минут назад я писал другой пост, но постыдился его выкладывать, а этот пишу на топливе). На эмоциях совершаются подвиги, злодейства и ПОКУПКИ.
Вы знаете, что в голову какие только мысли не приходят. Приходят и уходят, дзен. Но только на сильных эмоциях, порой накопленных годами, делаются дела — то есть совершаются действия. Спросите Раскольникова.
Так что эмоция дело важное и отменить ее нельзя. Да, она проходит и не так всемогуща, как кажется в аффекте. Это быстро сгорающее горючее, которое нужно использовать с толком. Кстати, именно на эмоциональном топливе летают ракеты Илона Маска.
А в текстах когнитивная цепочка работает так:
Мысль (мне это надо) - Эмоция (хочу) - Рационализация эмоции (хочу, потому что 1, 2,3) - Действие (получаю то, что хочу).
Подходим аккуратно к продаже в тексте: нельзя заставить читателя почувствовать эмоцию. Будет как на картинке. Нужно натолкнуть его на мысль, которая вызовет эмоцию. Чем тоньше читатель, тем тоньше намек. Чем толще читатель - тем толще намек. Чтобы расписать мысль, надо знать установки читателя.
Все, топливо вышло. Пока!)