Если продукт или услуга не продается, мы считаем что клиент мало о нем знает. Реактивно рассказываем о нем больше, клиенту становится скучно и он уходит «думать».
Чтобы изменить исход события, необходимо, чтобы клиент принял другое решение. Вместо «уйти подумать», чтобы он захотел узнать больше.
Чтобы клиент принял нужное нам решение, мы должны понимать механизм принятия таких решений. И использовать этот механизм во время личных продаж или в скриптах, допустим, во время «холодного обзвона» нашим отделом продаж.
Принятие решения — это выбор. Необходим ряд условий, чтобы человек сделал выбор:
1. Клиент должен оказаться в ситуации выбора
Любые переговоры, предложение в письме или на сайте — это ситуация выбора.
2. Клиент должен сравнить что-то с чем-то
Кажется парадоксом, но если древнему человеку предложить помповое ружье Ремингтона для охоты — его оно не заинтересует. Это устройство для него непонятно и он не будет знать с чем его сравнивать. Аналогично, когда вы заходите на рынок, вы не соглашаетесь на покупку первого же товара на прилавке. Вам не ясно хорош ли он для покупки и интересная ли его цена. Вам нужно сравнить это с аналогами. И в результате сравнения — вы выберите лучшее из того, что сравнивали.
3. Сравнение с тем, что у человека сейчас, с тем что будет
Чтобы продать что-то древнему человеку, необходимо понять чем он пользуется уже сейчас для охоты. Допустим, это копье. И предложить ему сравнить это с тем, что предлагаем мы — арбалет. Принцип обоих устройств схож, но арбалет эффективнее решает туже задачу. Если мы опишем результат использования арбалета, не погружаясь в технические детали его работы, то при сравнении, выбор однозначно будет в пользу арбалета.
Описание «болей» и описание результата использования товара на одной странице сайта — это типичная манипуляция сравнением. Человеку предлагается сравнить «До» и «После». Если фокус-группа определена точно, это работает очень мощно.
Так продавать нужно, если продажи «импульсные». То есть, клиент не планировал менять копье на что-то другое и его все устраивало.
4. Сравнение с тем, из чего человек прямо сейчас выбирает
Клиенты, которые сейчас не пользуются копьями для охоты, отнесутся к тексту с «болями» несерьезно. Они не увидят в нем себя. У них нет опыта использования этого оружия. Но если они в диалоге — значит выбирают. Возможно, это их первый опыт. Их стратегия выбора основана на изучение разных вариантов, представленных на рынке. Между ними они и будут делать выбор.
Такой тип продаж принято называть «экспертными». В этом случае, вы можете помочь клиенту, проведя анализ предложений вместо него. Это увеличит его доверие к вам, так как вы сэкономили его время. А у вас появится возможность доработать свое предложение, чтобы при сравнении оно было привлекательней остальных.
Важно помнить, что клиент всегда выбирает лучшее решение из доступных для него в данный момент времени. И его не интересуют технические характеристики продукта или история как вы его создавали. Просто скажите ему как изменится его жизнь, когда он воспользуется вашим предложением.
Кстати, потренируемся? Как бы вы составили такое предложение для древнего человека, при продаже ему арбалета?
Подписывайтесь на канал. Ставьте лайк.
