Немного о ценах в стиле 9,99
Сотрудники Массачусетского технологического института провели эксперимент с компанией, торгующей женской одеждой. Компания использовала «волшебные» цены, заканчивающиеся на девятку.
В эксперименте на один из продуктов назначили цену в 39 долларов, после чего напечатали дополнительные экземпляры каталога, в которых тот же продукт предлагался за 34 и 44 доллара.
Три разных каталога были разосланы трем идентичным по размеру выборкам клиентов, отобранных случайным образом из существующей клиентской базы.
И да. За 39 долларов было продано самое большое количество штук — на 23% больше людей купили одежду за 39 долларов, чем за 34.
Хотя еще лучше "волшебных цен", заканчивающихся на 9, работают сигналы о том, что цена снижена.
В ходе другого эксперимента были напечатаны каталоги с продуктами по сниженной цене. Но о скидках и распродаже не было упомянуто. Соответственно, покупатели не знали, что видят низкие цены - так как перед глазами не маячил якорь в виде более высокой цены. Как и ожидалось, продажи шли лучше там, где говорилось о распродаже, снижении цены указывалась "прежняя" стоимость.
Упрощаем - люди охотнее купят товар за 4000 рублей, если рядом значится: "обычная цена - 4 800 руб.", чем за 3900 рублей, но без указания более высокой "обычной" цены.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "