Передача об умных продажах “Без скидок” на МедиаМетрикс.тв, выпуск "Основные ошибки в продажах крупным корпорациям".
Полная запись выпуска (45 минут):
Ведущий.
В гостях передачи – Андрей Ващенко, преподаватель высшей школы экономики, руководитель управления ООО “Газпромтранс”.
В этом выпуске мы поговорим о том, как продавать крупным корпорациям, бороться с системой и добиваться своего от тех, кто привык своего добиваться от всех остальных.
Андрей представляет сторону ЛПР (“лиц, принимающих решение”).
По итогам нашего общения создадим чек-лист с ошибками, выводами и результативными шагами.
Андрей Ващенко.
Первый вывод – при работе с корпорациями нужно снизить значимость человеческих отношений.
Ошибка №1, которая часто звучит на обучающих тренингах о том, как выиграть тендер - что важно установить личный контакт с лицом, принимающим решение, договориться с ним, найти общий интерес.
Ходят мифы про тендеры корпораций, мало того, на своей странице в FB ты такие тендеры периодически осуждаешь.
Все дело в фокусе внимания. К примеру, есть поставщик с намерением что-то продать. Он знакомится с важным человеком из корпорации, пытается с ним максимально быстро найти общий язык и думает, что дело сделано. Это ключевая ошибка, потому что она порождает завышенные ожидания.
К примеру – на конференции познакомились лично с председателем совета директоров АФК «Система» Владимиром Евтушенковым, рассказали ему о своей компании, он отметил, что готов к сотрудничеству. В своей компании вы озвучиваете участие в тендере, начинается оживление, но проходит год и все остается на том же месте.
Многие не понимают одну простую вещь – генеральный директор в крупной компании не принимает единоличное решение. Есть сложная процедура с множеством согласований. Если это дочерняя компания уровня Газпрома, то число согласующих лиц, мнение которых важно, намного больше, чем решение первого лица.
Сколько в среднем может быть согласующих лиц?
По разному, от 15 до 70. Допустим, нужно поставить визы трех заместителей директоров на документе. У каждого из них есть начальник управления, начальник отдела и соответствующий сотрудник. Документ проходит долгий путь к моменту постановки всех виз.
Не думайте, если вы установили контакт с ЛПР, нашли общий язык, его все устраивает, то сделка в кармане. В корпорации ключевой вопрос – это процедура. Если вы выполните процедуру, даже если все будут против, вас не могут не принять, у вас не могут не купить.
И самое главное, вышестоящие органы в корпорации примут все меры, чтобы наказать того, кто нарушил процедуру.
Есть шутка – что важнее: маркетинг или содержание?
В корпорации главное – процедура. Тот, кто процедуру выполняет, тот всегда на первых ролях, тот всегда выигрывает. Поэтому тем компаниям, которые настроены на активное участие в крупных проектах уровня Газпром, Лукойл, прежде всего, нужно сместить акцент с маркетинга на процедуры. Это и ответ на ошибку номер один.
Вывод номер два – нет такого места в России, где процедурам учат. Невозможно купить книгу и прочитать о процедурах в Газпроме или Лукойле. Многие корпорации столкнулись с тем, что не получают качественных интересных предложений.
Поэтому такие компании, как Металлинвест, Северсталь и другие, проводят специальные обучающие мероприятия для желающих участвовать в тендерах, создают корпоративные университеты, в которых учат подрядчиков – как правильно подавать заявки, кому писать, что делать. Они пытаются открыть свои внутренние правила, чтобы поставщики могли честно участвовать.
Многие руководители небольших компаний, при сорвавшейся сделке с участием ключевого лица, в дальнейшем отказываются выполнять процедуры, вместо этого предпочитают рекламироваться, тратить на это бюджет, собирать лиды, но не хотят быть формалистами. В корпорации это – ключевая вещь.
Вывод номер три: небольшие сделки до 500 тысяч рублей принято называть разовыми сделками. Тут важно пойти навстречу и помочь с оформлением документов. Например, по тендеру требуется сравнение конкурентов.
Лучше самостоятельно подготовить цены для сравнения, иначе пока корпорация будет их искать, все сроки пройдут и сделка сорвется. Важно обеспечить ЛПР союзника в вашем лице, чтобы ваше предложение действительно было принято.
Простая формальность – при обосновании разовой закупки в качестве альтернативы подготовьте три коммерческих предложения ваших конкурентов.
Заблуждение считать, что ваша обязанность поставить продукцию дешевле, а корпорация проделает всю остальную работу. В корпорации процесс намного важнее результата, и у большинства руководителей функции контрольные, а не разрешительные.
Редко сотруднику корпорации удается доказать аргументировано в разных инстанциях важность именно этой сделки. Нужно помочь вашим коллегам в корпорации преодолеть внутрикорпоративные барьеры.