На этот раз мы решили написать небольшую заметку о том, как привлекать клиентов при помощи интересной со стороны тренировки.
И рассмотрим это на примере навыков работы с гирей, которые дает Евгений Золотухин в своем курсе (evotren.ru/kettlebell)
Для начала стоит напомнить, что принцип A.I.D.A. жил, жив и будет жить. Для тех, кто не знает - это акроним одной модели маркетинга, которая предполагает следующий порядок: внимание, интерес, желание, действие.
Итак, нашей целью является посетитель фитнес-клуба. Посетители, в большинстве своем, скучают, сомневаются в эффективности своей тренировки, стесняются и все время ищут примеры для подражания. Но при этом они боятся тренеров, считая их опасными (и бесполезными) "отнимателями" денег. Неоднократно писали о том, как преодолеть данный рубеж, но количество пугливых тренеров (которые сами боятся подойти к клиентам) и тренеров, которые никак не могут применить креативный подход к диалогу - огромно. Поэтому пора использовать инструменты, позволяющие стимулировать подход клиента к вам.
1. Внимание и интерес. Их можно привлечь своими тренировками или тренировкой с клиентом. Если вы тихонько занимаетесь на скучном тренажере, то внимания никакого не будет. Кстати, если вы тихонько выстраиваете движение микроманипуляциями где-то вдалеке от глаз, внимания тоже не будет. Громко, интересно, с драйвом. Так, чтобы дым шел и стены пульсировали от энергетики. Грамотная тренировка с гирями это позволяет - много движения, много драйва, много плоскостей, много прогрессий. Важно, чтобы это выглядело круто и ярко, на глазах у людей и сравнительно шумно, четко и эффективно (например у клиента или у вас на лице после круга/подхода на лице сияла радость и усталость одновременно, ведь "эффективность" часто измеряют по этим параметрам). Резюмируя: ваша тренировка должна быть настолько крутой, что половина окружающих людей забудут о своей и будут смотреть за вами.
2. Желание и действие. Если тренировка сделана четко, связки радуют глаз и есть драйв, то это будет прекрасным противопоставлением стандартному унылому занятию с использованием блочных тренажеров (сели, сделали, отдохнули, сели... уснули в телефоне). И вот тут должно проснуться желание - "у них драйв, а у меня скучная рутина. а не попробовать ли мне тоже". Вся ваша тренировка (себя любимого или клиентов) должна кричать "попробуй также, это круто". Она должна выглядеть потрясающей, но доступной для повторения. Пусть окружающие попробуют, даже если технику они смогут более менее скопировать (понятно, что криво и ужасно), то вот атмосферу драйва нет. Да, вам придется выкладываться на каждом занятии, чтобы сделать его не только верным с точки зрения движения, но и интересным. Но, дамы и господа, вам за это деньги платят, и деньги довольно большие. Резюмируя: окружающие должны захотеть попробовать, если вы не увидите в следующие дни увеличения людей, мучающих гири, значит что-то не так делаете.
3. Наживка проглочена. Некоторое количество посетителей клуба пыхтят с гирями, но ни драйва, ни грамотного движения у них не наблюдается. Накатывает волна разочарования. Время подсекать. Вы ведь сканировали окружающую обстановку, когда привлекали внимание, не так ли? А значит в памяти отложились лица людей, которые смотрели на вас. И когда вы видите этих людей, мучающих гирю, то самое время подойти (ладно-ладно, это путь для "смелых"). Раз уж обещали пассивный вариант...
4. Если всё сделано четко и грамотно, то из скучающего посетителя клуба мы получаем вспыхнувшего на момент человека. Он загорелся, попробовал и расстроился. Задача тренера донести до него предложение между момент, когда он расстроился и моментом, когда он забил. Вполне логично, что двигаясь в сторону раздевалки после тренировки, на которой у посетителя ничего особо не получилось, у него в голове есть сформированная проблема "я не умею и надо научиться". Помните. что эта проблема будет иметь для будущего клиента значение лишь тогда, когда желание действительно большое (напоминаем, что для этого пункты 1 и 2 должны быть отработаны великолепно). Также вполне логично, что именно по пути следования посетителя в раздевалку нужно "разбросать хлебные крошки", по которым они дойдет до верного решения. Простейший способ - рекламные объявления, которые точно бросятся в глаза, будут созвучны внутренней проблеме клиента и, соответственно, лягут на благодатную почву. Составляя рекламку вы должны помнить, что важно клиенту - ему скучно и хочется драйва, ему хочется научиться, он хочет здесь и сейчас (а не через год). Значит и объявление должно быть таковым - "научитесь тренироваться с драйвом, всего 6 тренировок и ваши занятия будут совершенно иными" (почему 6? потому что блоки из 5 ). И цена... цена должна быть указана сразу! Человек должен сопоставить свое желание и сумму затрат. Исключение - эконом-клубы, где вы работаете на "массмаркет" и люди, вероятно, сто раз подумают, прежде чем отдать 10 000 рублей. Там выкручивайтесь при помощи мини-групп, которые позволяют уронить цену.
5. Ваши рекламные месседжи должны быть легки и доступны. По цене, по способам связи, по пониманию выгод. Если вы провели работу в том ключе, что описано выше, то вы сформировали у какого-то процента людей желание сделать свои тренировки интересными. Когда такой клиент с вами свяжется по данному направлению, не надо ему с порога капать на мозг опорно-двигательным аппаратом, балансом мышц и прочими сложными вещами. Он пришел ради драйва, скуки ему хватало и без вас. Саму тренировку делайте грамотной, с растяжкой, с МФР, с учетом ОДА, но молча и компенсируйте 15-20 минут грусти 40 минутами счастья и куража. Если сформировали желание научиться работать с гирями с драйвом, то и удовлетворяйте это желание. Как продлить персоналки - поймете уже позже, сформировав дополнительные цели.
#evotren #фитнесобучение #обучениетренеров #гири #евгенийзолотухин #фитнеспродажи #фитнес