Если оценивать по моей шкале от 1 до 5, то я бы этой книге поставил 3 (хорошо). Если есть интерес к продажам, то книга наверняка будет полезна. Она скорее об этом, чем про любые переговоры в целом. Но даже если вы, как и я, напрямую в продажах не участвуете, то при должном взгляде можно найти применение и к повседневной жизни. В книге есть полезные приёмы и советы. Есть и те, с которыми я не согласен в силу моих личных убеждений. Но наибольший интерес у меня вызвали элементы механики взаимоотношений, о которых я раньше в явном виде не задумывался.
1. “Сказочная сделка” - когда продавец сразу и без каких-либо обсуждений сразу соглашается на условия покупателя. Даже если намерения продавца были самые добрые, так лучше не делать. Покупатель вряд ли будет очень счастлив с мыслями: “Раз он так быстро согласился, наверняка можно было бы купить ещё дешевле”. А так скорее всего и будет.
2. Мы не можем или не умеем объективно оценивать ценность (стоимость) вещей, услуг, идей и пр.. Она почти всегда для нас относительна и продиктована невидимым рынком. Мы можем пытаться сэкономить 10р. на йогурте в магазине и при этом легко оставлять 200р. “на чай” в кафе. Приход сильных конкурентов подтверждает то же самое: бац! - и привычная цена за услугу упала. Просто так. Распродажи, скидки - всё туда же.
3. Жалоба не может быть предметом для переговоров. Когда хочешь на что-то нажаловаться (например, в ресторане или отеле), всегда в голове держишь в голове определённое ожидание. Так вот, это ожидание нужно высказывать в явном виде, если хочешь добиться желаемого результата. Уже успел проверить это в Лас-Вегасе в одном из отелей - работает! :) Напротив, если этого не сделать, то решение о смягчении твоей проблемы будет принимать другой человек на своё личное усмотрение, и оно может не совпасть с твоим ожиданием.
4. Добровольные уступки обычно ничего не дают. Уступка в чём-то без явного требования к уступке с другой стороны обычно всегда идёт вместе с молчаливым ожиданием, что другая сторона поймёт намёк и вежливо в ответ сделает свою уступку сама. Обычно не срабатывает, так как, уступая что-либо без ответных условий, ценность этой уступки практически обнуляется и воспринимается как что-то ранее накрученное сверху, но теперь справедливо отброшенное. Сюда же я бы отнёс объявления с припиской “торг уместен”.
5. Уверенная и жёсткая позиция может изменить реальность. Потому что реальность, с одной стороны - всегда субъективна, а с другой - сильна зависимость от общества. Даже если 100% уверен, что прав, то всё равно есть почва, куда можно посеять зерно сомнения.
6. Слова и действия тяжёлого оппонента нельзя воспринимать на свой счёт. Он имеет право так себя вести (наверняка причины на это есть). Внутренне поможет возвращаться к “голым фактам” и своим ценностям + воспитание чувства уважения к любому собеседнику.
7. Если есть какие-то догадки или неявные условия, то их нужно обязательно проверять. Вопросы! Много вопросов! Много конкретных вопросов по сути! В книге был забавный пример из какой-то африканской страны, где европеец пытался сесть на автобус. Спросив, когда он отправляется, ему ответили, что с последним пассажиром. Как раз оставалось последнее место. Он заплатил, уселся, и пассажиры практически сразу вышли из автобуса. Оказалось, что они были подсадными утками.
8. Цена прекрасно набивается за счёт внешней мишуры даже если за ней стоИт не много. Роскошные офисы, отдельные кабинеты, костюмы, дорогие автомобили и пр. - это действует на уровне, близком к подсознанию. Формирует различные догадки, достраивает или подстраивает реальность. Как и в предыдущем пункте - нужно всё проверять.