«Полюбить что-то – это значит осознать, что это что-то может быть потеряно» Г.К. Честертон. В данной цитате упоминается слово любовь. Возможно это слишком громкая цитата, однако можно с уверенностью сказать, что возможности кажутся нам наиболее ценными, если их доступность ограничена. Не любовь становится больше, а скорее ценность в наших глазах увеличивается.
Продолжаю знакомить вас мощными инструментами Р. Чалдини (см. предыдущую статью) и объясняю, как применять их в продажах.
Вот вам история из этой книги. Город Меса, штат Аризона, славится на всю Америку самой крупной мормонской общиной и самым крупным и красивым храмом. Храм – магнит для туристов и люди со всего мира приезжают полюбоваться этим архитектурным строением.
Строение любого мормонского храма предполагает наличие в храме места, куда доступ открыт только самым верным членам мормонской общины. Никак обычному посетителю туда не попасть. Эту привилегию можно заслужить только верным служением.
Уже сам факт запретности попадания в эту зону – придает этому месту особый шарм, не правда ли? Запретный плод сладок. Станьте верным служителем церкви и получите доступ...
На мой взгляд слишком большая плата для того, чтобы попасть в закрытую зону. И так думаю не только я. Мормоны со мной тоже согласны.
Поэтому в закрытое пространство храма можно попасть в течение 2-х дней после постройки храма. Только два дня есть у посетителей храма в момент постройки, когда можно попасть в этот сектор(!). Не думаю, что стоит объяснять, что в момент открытия мормонского храма доступ к запретной территории привлекает повышенное внимание посетителей. Посетитель пришел – можно попробовать сделать его мормоном.
Но и это еще не все. Строятся храмы один раз и навсегда. Особо часто данное мероприятие не проделаешь. Так ничего страшного, ремонты-то тоже периодически делаются. И ремонт, который признают капитальным также согласно мормонским порядкам можно прировнять к событию, открывающему доступ к запретной территории.И снова посмотреть на храм придут толпы людей.
Может им храм-то не интересен, но сам факт возможности посмотреть на что-то спрятанное от глаз, на что-то дефицитное, привлекает людей. А мормоны , таким образом, привлекают людей в свою церковь.
Здесь работает принцип дефицита.
Как можно использовать принцип дефицита в продажах?
1. Прием ограниченного количества. Порой покупателю достаточно намекнуть, что товар заканчивается, его осталось совсем мало. Это может стать решающим фактором в принятии решения.
2. Прием ограничения срока. Сегодня ничто так сильно не побуждает людей к покупке, как dead line. Обозначается дата, после которой товар уже будет недоступным. Товар станет дефицитным, важно успеть принять решение о покупке до данного срока.
3. Прием упущенной выгоды. Мысль о возможной потере оказывает на людей влияние сильнее, чем мысль о приобретении чего-либо. Когда мы демонстрируем выгоду, которую получает Клиент после приобретение на языке денег. Например, утепление фасада позволит Вам за 10 лет сэкономить на отоплении – 1 млн.руб. Наша услуга стоит 200 тыс.руб. Таким образом, уже через 2 года вы полностью вернете свои вложения за счет экономии. Если не примете решение сейчас, то продолжите терять в год по 100 тысяч рублей.
4. Прием ограниченного доступа. Доступ к чему-то запретному, недоступному для других – также особенно стимулирует людей к принятию решения. Книга только для людей старше 21 года. И вот уже все подростки от 12 до 21 года хотят срочно прочитать данную книгу.
Делитесь в комментариях, используете ли вы принцип дефицита в своих проектах.
Успешных сделок вам!
Подписывайтесь на канал в Телеграмм и узнавайте больше о приемах и инструментах , применимых для ускорения продаж.