Многие художники, музыканты, писатели, психологи, косметологи, танцоры, фотографы, фрилансеры и другие творческие люди параллельно работают по найму. Эта работа (часто не очень приятная) - их основной источник дохода, а то, к чему у них лежит душа, остается на уровне хобби. Они не умеют, боятся, не хотят показывать себя миру (по сути, продавать себя), не верят в свои силы, а тех, кто в их сфере добился успеха, считают какими-то особенными, везучими людьми. Если бы Ломоносов вел себя, как они, и продолжал бы сидеть в родной деревне, то Россия никогда бы не узнала талантливого ученого. Если бы Томас Эдисон не смог презентовать себя, применить приемы из продаж, то в истории было бы записано имя одного из 10-ти других изобретателей, создавших лампу накаливания примерно в то же время. Даже распространению стихов Пушкина явно способствовало его умение заводить контакты и личное обаяние.
Что мешает людям зарабатывать и делать имя на любимом деле? И что конкретно следует делать, чтобы его монетизировать? Об этом "Alfa Жизни" рассказала коуч с 20-летним опытом в продажах, психолог, автор игры-тренинга "Точки контакта с собой" Елена Гаврилова.
ЛЮБИМОЕ ДЕЛО И ДОХОД НЕ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ. ПОЧЕМУ?
Во-первых, как правило, у творческих людей весь фокус внимания сосредоточен на самом творческом процессе, а его монетизация уходит на задний план. Им сложно равномерно распределить энергию между двумя составляющими. Во-вторых, они просто не знают, как донести информацию о своей услуге до аудитории, не понимают технологий продаж. Этому, кстати, будет посвящен второй раздел данной статьи.
Часто люди боятся, помимо финансовой нестабильности, собственной некомпетентности. Так, наверное, каждый психолог хоть раз задумывался: "А хороший ли я эксперт? Приношу ли реальную пользу за те деньги, которые озвучиваю?" Новичкам здесь можно посоветовать потратить время на обучение, оттачивание профессиональных навыков. Но, бывает, подобный страх охватывает квалифицированных профессионалов. И тут важно понять его природу. Например, человек может бояться отдавать работе слишком много времени (это разрушает другие сферы его жизни). Тогда с помощью различных техник можно настроить идеальный жизненный баланс.
Возможно, дело, которым ты решил заняться, не совсем твое: просто посмотрел на других - захотелось делать так же. Ну, и есть те, кто банально ничего не делает для достижения цели, мечтает, сидя на диване. Причин может быть много: это предмет индивидуального разбора с психологом.
А, бывает, у человека есть мотивация, энергия, определенные представления о продажах, но прибыли все равно нет. Вероятно, проблема в том, что у него не получается превратить продажу своих услуг в систему. "Знаменитый тренер Игорь Манн выкладывает новые посты и видео в соцсетях регулярно, хотя, вроде бы, ему, как миллионеру и востребованному специалисту, нет особого смысла это делать, - говорит Елена. - Манн не перестает соблюдать строгую, ежедневную систему продажи личного бренда. И у меня так же: новые посты, видео, прямые эфиры, личные сообщения потенциальным клиентам - это обязательная ежесуточная программа, которую необходимо выполнить".
КАК ПРОДАТЬ СЕБЯ?
А теперь к конкретике - монетизации своего любимого хобби. Конечно, все нюансы в рамках одной статьи рассказать невозможно, но основные моменты по продажам мы раскроем.
Подготовительный этап. Следует проанализировать аудиторию, понять, кому будет нужна ваша услуга и при каких обстоятельствах. Скажем, начинающий музыкант может быть интересен не только обычным людям, но и коммерческим компаниям, организующим внутренние и внешние мероприятия. На этом же этапе нужно "упаковать" свою услугу, сделать ее четкой, понятной для потенциальных клиентов. Так, психолог не может решить все проблемы, происходящие с людьми: следует сосредоточиться на конкретных темах и методах решения проблем. И это должно быть красиво описано. Здесь важно выявить "ключевые боли" аудитории, которые может закрыть ваша услуга. Для того же музыканта такой "болью" может являться скука, отсутствие ярких эмоций в жизни.
Требуется осознать и прописать свои преимущества в сравнении с конкурентами. Так, визажист может сосредоточиться на определенных марках косметики, заявить, что хорошо разбирается в типах человеческого лица, предоставить бонусные услуги. Не стесняйтесь прописывать даже те качества, которые кажутся вам естественными, банальными, такими, как у всех (любовь к клиентам, стерильность инструментов...). То, что вы о них просто рассказываете - уже преимущество над "молчащими" конкурентами.
Раппорт, установление доверительных отношений. Общайтесь с людьми, раскрывайте себя и то дело, которым занимаетесь, ищите точки соприкосновения, анализируйте, кому нравится то, что вы делаете, ненавязчиво предлагайте познакомиться со своими услугами. Полезно завести привычку каждый день писать новым людям в соцсетях, рассказывать им о своем деле. Отличный способ находить новые контакты оффлайн - участвовать в тематически близких вам мероприятиях. Например, придите на мастер-класс уже раскрученного тренера, а там в свободные минуты презентуйте себя присутствующим в личном общении.
В целом, чем чаще вы попадаете в поле зрения людей, тем лучше. Никто не знает, когда к человеку придет "острая боль". В этом случае он не будет судорожно мониторить интернет в поисках специалистов, а обратиться за помощью к тому, кого уже видел, о ком имеет информацию.
Выявление потребностей. Важно узнать, нужна ли ваша услуга конкретному человеку и какую потенциальную "боль" она может закрыть. Допустим, художник узнал, что его знакомый скоро пойдет на чей-то день рождения. Он может спросить: "А ты уже решил, что подарить?" Если еще нет, то это идеальная возможность предложить свою картину в качестве подарка. Психологам стоит публиковать в соцсетях полезные статьи о каких-то проблемах. Все, кто поставит "лайк", потенциально могут нуждаться в помощи.
Презентация. Вы должны очень просто и кратко (потому что у современных людей времени мало) рассказывать суть своей услуги и чем она может быть интересна человеку. Вообще, есть разные типажи клиентов: кого-то берут эмоции, кого-то - подробные схемы, кому-то важно, чтобы давали свободу и время на принятие решения, а за некоторых нужно решать самому, убедительно утверждать: "Тебе это надо!" Но идеально - ориентироваться в своей презентации на воображаемого подростка (чтобы даже он понял суть). И сделайте привычкой презентовать себя в любых обстоятельствах и перед любой публикой.
Кстати, многие стесняются самого факта продажи своих услуг другим, особенно знакомым. От этой эмоции нужно избавиться! Лучше сконцентрироваться на том, сколько счастья получит человек благодаря вам. А один из главных секретов успешной презентации - любить то, что ты продаешь и доносить эти эмоции до клиентов, даже если говоришь о себе уже в 500-ый раз.
Работа с возражениями. Ассортимент техник разнообразен: приведем несколько.
Представим, что психолог зовет на тренинг, а ему говорят, что денег нет. В этом случае следует уточнить, пришел бы этот человек в случае, если бы финансы имелись. Если да, то просто нужно узнать дату поступления средств и забронировать место для клиента на ближайшие к ней дни (и взять хотя бы моральные обязательства с него).
Еще есть хороший прием "Именно поэтому". Так, ведущему тренинга говорят: "Мне дорого". Отличный ответ: "Именно поэтому приходите на тренинг, чтобы в будущем никогда не иметь проблем с деньгами".
Завершение сделки. На этой стадии срывы случаются часто. Клиент вовремя не платит, тянет с подписанием документов, уезжает из города и т.д. Стоит проработать четкую схему, как покупатели будут брать обязательства до покупки. Можно придумать скидки за своевременную оплату или бесплатные допуслуги. Эффективно создавать иллюзию срочности ("Если вы не примете решение до такого-то числа, то ваше место будет занято").
Бонус-совет. Не стесняйтесь раскрываться перед аудиторией не только как бизнесмен, но и как человек. Сегодня людям крайне важно чувствовать энергию того, кто с ними хочет работать. Обнародуйте свои достижения (и делайте это системно), которые не связаны со сферой деятельности, но которыми можно гордиться (знакомство с известными людьми, участие в благотворительных акциях и т.д.). Например, наш эксперт гордится, что в 41 год она бросила работать в найме и начала свое дело: это очень непросто в данном возрасте.