По долгу своей работы нам приходится сталкиваться со следующей картиной:
Есть два очень похожих по личностным качествам сотрудника. Трудоустроились в одно время. Петя и Коля. Оба исправно посещают наши очные и полевые занятия. Петя с каждым разом ползет вверх, Коля долгое время стоит на месте по количеству совершенных сделок, а потом вообще падает в пропасть безработицы.
Почему такое происходит? Сначала мы копали в сторону себя: может что-то не так доносим, не так проводим, подход к людям неверный. И поговорив с такими Петями и Колями лично, мы пришли к интересным выводам.
В этой статье мы собрали отличия Пети и Коли в работе.
Этап: подготовка к разговору
Коля читает методические материалы, спрашивает своего руководителя об изменениях в продукте, советов просит. Мониторит прошлые сделки.
Петя читает новости из сферы, в которой работает. Дополнительно перед работой посматривает ролики про продажи на Ютубе в поисках новых идей для разговоров с клиентами.
Коля посещает наши тренинги, чтобы узнать конкретные инструменты или из-за желания руководителя иметь в команде обученного сотрудника.
Петя ходит на наши обучения, чтобы понять фундаментальные основы продукта и этапов продаж.
Этап: установление контакта
Коля действует по правилам: доброжелательная интонация, открытая поза, начало разговора по скрипту.
Петя уже давно отошел от скриптов, он сам генерирует инфоповоды, чтобы начать говорить с абсолютно незнакомым человеком.
Коля расстраивается, когда в начале разговора клиент говорит: "Ничего не надо".
Петя пытается обойти сопротивление. До последнего удерживает контакт.
Этап: выявление потребностей
Коля использует открытые и преимущественно закрытые вопросы, которые выучил. В разнобой. Анализирует ответы клиента и резюмирует услышанное. Клиент чувствует себя на допросе.
Петя продолжает устанавливать контакт. Ему важен сам клиент, а не его кошелек. Ловит слова-маркеры в речи собеседника и думает что сказать на шаг вперед. Клиент этого не замечает.
Этап: презентация
Коля много говорит.
Петя во время озвучивания предложения задает вовлекающие вопросы.
Коля дает выгоды по потребностям.
Петя привязывает выгоды к ценностям клиента, которые выяснил ранее.
В конце предложения Коля ждет ответа клиента.
Петя проявляет инициативу.
Этап: работа с возражениями
Коля сразу аргументированно отвечает на поступающие возражения. Вступает в спор.
Петя выясняет причину возникновения возражений. Принимает осознанный отказ клиента.
Коле иногда лень отрабатывать возражения.
Петя каждый раз придумывает новые ответы.
Этап: завершение сделки
Коля использует вариации вопроса: "Ну, что берем?".
Петя делает так, что клиент "закрывает" сам себя.
Этап: анализ
Коля его пропускает, едет домой пить пиво за компьютером.
Петя тоже берет пиво, только перед этим считает свою воронку продаж и сравнивает с прошлым днем.
На следующий день Коля выходит на работу потому, что надо.
На следующий день Петя выходит на работу потому, что ему по кайфу продавать.
Коля хочет много денег
Петя верит в пользу продукта.
Феномен Пети и Коли
Когда мы изучали феномен Пети и Коли, то действительно увидели много отличий. Только это все было следствиями. Фундаментальные причины высоких продаж у Пети мы выделили выше жирным шрифтом. Действительно, когда человеку по кайфу продавать и он верит в продукт, то при правильном направлении он вырастет в профессиональном и личностном плане.
А Коля? Он может долгое время иметь средние показатели по сделкам. Зона комфорта. Только с каждым месяцем риск увольнения выше. А поиск нового сотрудника - лишняя головная боль (собеседования, бюджет на hh и т.д.)
Что с такими сотрудниками делать? В первую очередь, Коле нужно продать продукт самому себе. Его руководителю следует выявить мотивацию на работу (деньги не в счет, они всегда на поверхности). Следующий шаг: понять насколько ему нравится процесс общения с клиентами. После всего этого нужно сотрудника отправить на тренинги заново, чтобы он взглянул на дела по-новому.