Практически всё взрослое население земли — лиды. Любой человек, интересующийся чем-либо, — чей-то лид. Я и ты — лиды.
Реальный человек, а не абстрактное слово. А с реальным человеком нужно строить настоящие отношения. Но строить отношения — не только включать рекламную кампанию в Фейсбуке или нажимать на какие-то кнопочки мега-маркетингового приложения. Спешу расстроить: кукла вуду не работает даже в мире цифрового маркетинга. Так что сперва нужно собраться и выйти на контакт с терпеливо ожидающим своей генерации лидом.
Первый шаг делает компания
Мы не подходим к случайным людям на улице с внезапным предложением подружиться, правда? Тогда почему до сих пор вдруг может всплыть баннер с предложением купить мазь для сноуборда за нереально низкие тысячу баксов (это выдуманный кейс)?
Проблема не только в том, что некоторые маркетологи неправильно настраивают аудиторию. Все серьёзнее — они делают неправильный первый шаг. Они не строят мосты: общение рушится с первых слов. Никто просто так не подружится с вами, а уж тем более — прикрепит банковскую карту к своему аккаунту на вашем сайте.
Говорят, конкурентов нужно побеждать на всех фронтах. Начните с первых слов. Ведь так называемая лидогенерация — это процесс с началом и концом.
Конвертируй осмысленно
Если вы знаете свой лид, то должны точно знать, что он хочет услышать. Представим приблизительную цепочку действий лида. Он запустил свою архитектурную студию, которая занимается дизайном интерьера и экстерьера.
Но даже с «тёплыми» и «горячими» лидами нужно быть очень осторожными. Заметьте, что главная задача службы поддержки — именно помочь, а не втулить что-то платное при первой же возможности.
Сначала лид должен созреть до уровня клиента, а уже потом клиент дозревает до платящего клиента.
Находите лиды и общайтесь с ними так же, как находите и общаетесь с друзьями. Общайтесь с ними не только на уровне посадочных страниц и CTA, но и слов, которые клиент хочет услышать.
Какие слова хочет услышать лид
Это хороший вопрос, но на него нет чёткого ответа. Ответ нужно искать у них самих — методом сплит-тестов, проб и ошибок. Многие маркетологи ошибочно считают, что с любым клиентом нужно общаться в дружеской манере. Опыт показывает, что есть клиенты, особенно финансового сектора, которым импонирует официальный стиль. Это даёт им чувство важности и придаёт общению, как им кажется, больший вес.
Однако общие принципы общения ещё никто не отменял: оперативность в режиме 24/7, общение с клиентом на равных, а не «сверху-вниз» или «снизу-вверх», детальный ответ на любой вопрос. Команда поддержки, да и вообще любой сотрудник, общающийся напрямую с потенциальными клиентами (копирайтеры, сммщики, аутричеры), должны точно знать, в каком тоне общаться и в каком случае.
Проблемные лиды
Но бывают и такие отношения с лидами, которые, если продолжить аналогию Огилви, больше походят на отношения разлюбивших друг друга супругов. Это те лиды, которых компания по ошибке или по жадности привлекла, но не знает, что с ними теперь делать.
Чего греха таить, маркетологи хотят загрузить свою воронку продаж, руководствуясь философией «всё и сразу». То же относится к лидам. Ведь покупать лиды намного легче и быстрее, чем генерировать их органически. А иногда это даже дешевле.
Но купленные лиды — это и не лиды вовсе. Они не знают, кто ты. Люди где-то зарегистрировались, и теперь вдруг получают письма от вашей компании. Таким образом компания испортит репутацию и зарекомендует себя как назойливую: насильно мил не будешь.
#Level #LevelCompany #LvL #smm #бизнес #бренд #реклама#яндексдирект#интернетмаркетолог #контекстнаяреклама #smm
