Все вы наверняка слышали о «принципе 80/20 (закон Парето)», суть которого звучит так: 20% ваших усилий приносят 80% результатов. Но вы когда-нибудь задумывались об этом всерьез?
Продажи по принципу 80/20 должены начинаться со следующих основ:
- 20% людей потратят X долларов.
- 20% из них готовы потратит в 4 раза больше.
- Еще 20% из них готовы потратит в 4 раза больше.
И так до тех пор, пока не закончатся люди.
Так, если 1000 человек заплатят вам по 100$, у вас будет 100 000$. Принцип Парето тут же должен просигнализировать, что:
- 200 человек из этой тысячи готовы заплатить по 400$,
- 40 по 1600$
- и 8 по 6400$,
- а последний оставшийся вытряхнет из кубышки аж
25 600$.
Итого: 320 000$. Теперь вы понимаете, сколько денег вы теряете, когда предлагаете покупателям товары только по 100$? Принцип Парето способен утроить ваши доходы!
Диверсифицируйте ваш бизнес! Экономические виражи могут выбить из седла одну линейку ваших продуктов, зато остальные останутся в игре.
Именно поэтому General Motors имеют в ассортименте Chevy и Buick, Cadillac и GMC. Дорогие марки приносят им реальный доход, а с помощью дешевых они удерживают долю рынка.
Будьте уверены, что среди ваших клиентов есть те, кто испытывает так называемый покупательский зуд – их так и подмывает потратить свои деньги. Помогите им сделать это!
Очевидно, что продукт за 6 400$ будет сильно отличаться от продукта за 100$. Иногда вам будут попадаться покупатели, которые захотят купить 100 единиц товара за 100$, но, поверьте, гораздо чаще будут встречаться покупатели с желанием купить продукт за 6 400$.
Психология продаж: чувства и цены!
Многие люди относятся к элитным брендам как к аномалии: «Кто заплатит 2 600$ за это уродливое платье?». Ответ прост: 0,3% населения, вот кто!
Теперь вы понимаете, что в любом бизнесе есть невероятные скрытые возможности. Но большинство предпренимателей их просто не замечает в силу ограниченности мышления и незнания возможностей принципа Парето.
