Что заставляет Ваших клиентов страдать?
Согласитесь, клиенты в любом бизнесе испытывают ряд проблем. Не существует клиентов, у которых нет потребностей и желаний. Чего же они хотят?
Для того, чтобы разобраться, что это за главная ошибка в бизнесе, возьмем за истину утверждение (а оно действительно истинное):
"Каждый человек хочет либо решить свои проблемы, либо получить желаемое".
Исходя из этого утверждения можно судить о том, что самое лучшее действие, которое мы можем сделать для своего клиента — это помочь ему либо решить проблему, либо получить желаемое. И сделать мы это можем только одним способом — продать ему наш товар или услугу.
Главная Ошибка в Бизнесе
Главная ошибка, которую мы допускаем в отношении нашего клиента (и это заставляет его страдать) — это страх продажи продукта или услуги, которая может решить его проблемы или дать ему желаемое.
Безусловно, это "не про Вас". Вы, скорее всего, достаточно активно рекламируетесь, работаете над повышением продаж и постоянно ищите новые способы привлечения новых клиентов.
Но что происходит дальше? Что происходит с Вашими клиентами, которые уже что-то купили? Что происходит с людьми, которые оставили заявку, но не совершили оплату? Как часто Вы им продаете?
Существует золотое правило — чем больше Вы делаете предложений купить Ваш продукт, тем больше у Вас покупают.
Да, все так просто, но есть один нюанс...
Работая более 7 лет в сфере интернет-маркетинга, я заметил у собственников бизнеса один интересный страх "пережечь аудиторию".
Действительно, такое может быть, когда Вы начинаете регулярно "спамить" Ваш подписной лист (надеюсь, он у Вас есть). Клиенты перестают открывать письма и реагировать на Ваши предложения.
Давайте разберемся, почему это происходит. Если человек регулярно следит за Вашей рассылкой (смс, email, мессенджеры), то ежедневная бомбардировка с предложениями купить может восприниматься с негативом в следующих случаях:
- Вы предлагаете купить одно и то же;
- Ваше предложение не решает боли клиента;
- У него уже есть тот продукт, который Вы предлагаете;
Как Не Допускать Негатива в Общении с Клиентами
Самое главное правило в общении с Вашим клиентом — Вы всегда должны быть полезны.
Да, невозможно всегда быть полезным, и тем более всем сразу. Но Вам, на самом деле, и не нужно этого делать. Единственное, что Вам нужно сделать — дать каждому клиенту только то, что он сам хочет, исходя из его действий.
Что это значит?
Предположим, Вы занимаетесь продажей недвижимости, и у Вас есть Ваша база Email-адресов потенциальных клиентов в количестве 10.000 человек. Вы сделали рассылку с хорошим предложением и увидели, что из 10.000 человек открыли Ваше письмо всего 1.500 человек. Это предложение потенциально интересно 15% аудитории.
Что произошло с остальными? Почему они не открыли письмо? Есть ряд причин:
1. Они не проверяют почту (да, не все пользуются почтой);
2. Они забыли проверить почту;
3. Им не интересно именно это предложение;
4. У них слишком много предложений, которые они получают каждый день (не дошли до Вас руки);
5. Они увидели письмо, но были заняты и забыли его посмотреть.
Что делают дальше большинство бизнесов? Правильно, они через неделю отправляют следующее предложение по той же базе в 10.000 человек и удивляются, почему у них такой низкий отклик, много отписок и жалоб на рассылку.
Как Заставить Вашего Клиента Быть Счастливым От Ваших Предложений
Первое правило: Всегда сегментируйте аудиторию по их действиям.
Если человек отреагировал на письмо с конкретным предложением, общайтесь с ним в рамках этого предложения и оградите на время от других.
Если взять нашу рассылку, где 1.500 человек отреагировали на письмо, то с ними можно работать дальше в рамках этого предложения. Вы можете посмотреть, кто из них не перешел по ссылке и отправить дополнительное письмо с более детальным описанием преимуществ, рассказать про уникальные особенности, рассказать историю или просто дать полезный контент на тему "Как правильно выбрать недвижимость и не потерять деньги".
Правило второе: Не все любят бананы.
Представьте себе тарелку с фруктами, на которой лежат яблоки, апельсины, бананы и ананасы. Если Вы попробуете продать эту тарелку людям, то увидите, что не все захотят всю тарелку целиком. Это нормально, потому что в ней могут быть фрукты, которые человек не любит.
Не все любят бананы, поэтому для них покупать эту тарелку попросту нецелесообразно. Но они с удовольствием купили бы только ананас.
Если представить Ваше предложение, как тарелку с фруктами, то часть аудитории безусловно этим заинтересуется.
А что будет, если тем, кто не заинтересовался, потом предложить каждый фрукт по отдельности? Правильно, они выберут то, что им действительно нужно.
Давайте прикинем по цифрам:
- На тарелку с фруктами отреагировало 15% человек;
- На яблоки отреагировало 3% человек;
- На апельсины отреагировало 4% человек;
- На бананы отреагировало 2% человек;
- На ананасы отреагировало 5% человек;
- На рецепты смузи из этих фруктов отреагировало еще 3% человек.
Нам этом говорит, предлагая только тарелку с фруктами мы теряем около 17% аудитории, которая потенциально была бы заинтересована в покупке Вашего предложения.
Правило третье: Не все говорят на Вашем языке.
Общаясь со своей аудиторией только посредством одного канала связи (Email или мессенджер), мы теряем тех, кто этим каналом связи не пользуется.
Для того, чтобы понять, кто каким каналом пользуется, существует несколько способов:
1. Спросить у человека, как ему удобнее общаться с Вами;
2. Посмотреть по действиям, на какие каналы связи он реагирует;
3. Сегментировать по каналам связи во время сбора контактов;
Это не все способы, но они основные. Используйте их для понимания необходимых способов связи с каждой группой Вашего списка, и Вы сможете достучаться до гораздо большего количества людей.
Правило четвертое: Исключите возможность не увидеть Ваше предложение.
Что можно сделать, если человек не реагирует на Вас ни через один из каналов связи? Вы можете выделить эту неактивную группу в отдельный сегмент, выгрузить их Email-адреса и создать рекламную кампанию ретаргетинга в Facebook, которая будет показываться только этим людям.
Это будет стоить значительно дешевле, по сравнению с обычной рекламой. Но всегда можно пойди еще дальше и эффективнее...
Вы можете создать контентное видео, в котором дадите полезную информацию для Вашей аудитории в рамках будущего предложения.
К примеру:
Мы хотим сделать выгодное предложение покупки квартиры в новостройке.
Видео, которое мы можем сделать на эту тему:
- Главные ошибки при покупке квартиры в новостройках
- Как не потерять деньги при покупке квартиры в новостройке
- Обзор квартир в новостройках, их плюсы и минусы
- и так далее.
После того, как мы настроили ретаргетинг на неактивную аудиторию с этими видео, мы смотрим, кто из них посмотрел более 80% видео и выделяем их в отдельную группу (это умеет делать даже средний специалист по Facebook).
Когда у нас есть отдельная группа людей, которая посмотрела более 80% видео, мы можем предположить, что им эта тема максимально интересна, и показать им наше предложение.
Этот способ еще дешевле, чем ретаргетинг с прямым предложением.
Правило пятое: Гигиена списка
Всегда чистите Ваш подписной лист. Удаляйте от туда тех людей, которые не проявляли активность более 2 месяцев и не отреагировали на ретаргетинг (если Вы его делали).
Для чего это нужно:
1. У Вас не портится статистика за счет "мертвого" груза
2. Вы не платите лишние деньги за сервисы
3. Вы не тратите время на создание дополнительных предложений тем, кому это не надо.
В завершение
В этой статье я привел достаточно частные случаи работы с клиентами через общение по Email. Это было сделано специально. Если Вы не собираете Email-адреса, то каждый день теряете огромное количество денег в виде недополученной прибыли и постоянного вливания денег в рекламу.
Подробнее об этом я писал в статье: "Как Получать Больше Клиентов и Вкладывать Меньше Денег в Рекламу"
Перестаньте переживать о том, что клиенты будут ругаться на Вас от того, что Вы слишком часто им продаете (пытаетесь решить их проблемы и помочь им). Просто делайте это с умом, сегментируйте, делитесь полезным и не продавайте одну и туже тарелку с фруктами раз за разом.
Чем больше Вы делаете предложений — тем больше продаж у Вас будет!
Действуйте!
P. S.
Напишите в комментариях, какие 2 самые большие проблемы Вы бы хотели решить в маркетинге, и я постараюсь на этом канале создать как можно больше актуального контента именно для Вас.
P. P. S.
Подписывайтесь на мои социальные сети:
Instagram: @max.marketolog
VK: https://vk.com/maxstomatolog
Facebook: Max Lyalchuk
Telegram: @max_stomatolog
Если Вы хотите ЗАДАТЬ МНЕ ВОПРОС ЛИЧНО, касательно увеличения конверсии, построения воронок продаж или интернет-маркетинга в целом, то заполните форму заявки на бесплатную консультацию, где мы разберем Вашу проблему и составим план действий:
ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Успехов!
– Максим Ляльчук