Сухофрукты и орехи из Средней Азии традиционно широко представлены на прилавках рынков и торговых сетей России. Отлаженный бизнес, крупные партии и экономия на масштабе на стандартизированные продукты типа сухофруктов и орехов, казалось, бы, несовместимы с поставками мелких партий по более высокой цене. Однако есть пример Максуда Рахматуллаева из Узбекистана, который смог из своего маленького проекта создать узнаваемый бренд «Солнцефрукты» на российском рынке здорового питания в премиум-сегменте сухофруктов и орехов. В чём же особенность и жизнеспособность его модели? Как её могут учитывать и другие небольшие производители и предприниматели Средней Азии?
У Максуда есть свой сад в Кибрайском районе Ташкентской области Узбекистана. Однако своей продукции не хватает и он закупает также и в других хозяйствах. Поставщики, по мнению Максуда, проверенные и поставляют продукт высокого качества. Более 14 лет опыта в этом бизнесе позволяют знать и понимать, какого качества продукция у того или иного производителя. Для покупателей, конечно, вопрос качества и его достоверности по-прежнему остаётся открытым. Волна «био»-, «органик»-, «экопродукции» создала большой ажиотаж, что, в свою очередь, привлекло на рынок и недобросовестных игроков, предоставляющих неполную или недостоверную информацию о качестве продукта. Стандарт органической продукции в Узбекистане ещё не действует, хотя, как признаются многие сельскохозяйственные производители, и «органический» сертификат не всегда является критерием качества продукции.
Проект сразу был ориентирован на экспорт в Россию и другие страны, в которых сухофрукты и орехи являются более дефицитным продуктом и выше покупательская способность. Лишь в 2018 г. свежая продукция в сезон продавалась внутри Узбекистана. За годы работы поставки осуществлялись в Россию, Украину, США, Южную Корею, Чехию и др. страны.
Основной акцент продаж сначала был на оптовых отгрузках и работе с дилерами, а сейчас же активизируется и собственное розничное направление. В интернет-магазине доступны сухофрукты, орехи и сладости с доставкой. Современный уровень развития средств связи и транспорта позволяет легко осуществлять отправки почти в любую точку мира. А поскольку сухофрукты и орехи являются продуктами с высокой ценой за килограмм и имеют большую добавленную стоимость, то доставка на большие расстояния не является такой критической.
Сейчас в проекте трудится не более 10 человек, в сезон – 20-25 человек. По словам Максуда, сейчас обороты в разы меньше, чем были в «лучшие годы». Ранее выручка достигала порядка 400-500 тыс. долларов в год, работали 72 дилера, был контракт даже с «Газпромом». Камнем преткновения стали институциональные изменения в Узбекистане несколько лет назад. Были попытки консолидировать отрасль плодоовощной продукции, что переросло в появление существенных барьеров с отгрузками на границе. В итоге срывы поставок, потеря клиентской базы, убытки, разочарование и отход от дел. Лишь несколько месяцев назад Максуд стал активно возвращаться к «Солнцефруктам». Раньше даже почти рекламироваться не надо было – заказы поступали активно. Сейчас приходится практически с нуля восстанавливать производство, отношения с оптовыми и розничными покупателями и, главное, энтузиазм.
Современная мода на здоровое питание во всём мире по-прежнему поддерживает высокий спрос на «экопродукты». Продукция «Солнцефруктов» может быть в несколько раз дороже аналогов «с рынка» и «торговой сети» и на неё все равно будет покупатель.
В Средней Азии остро стоит проблема с развитием малых форм хозяйствования в сельской местности. Люди массово уезжают на заработки в другие страны. А есть ли другие модели? Могут ли сады прокормить семьи в Узбекистане, Таджикистане, Киргизии? Какие выводы можно сделать на примере «Солнцефруктов»?
Во-первых, самым опасным вызовом для фермеров может стать не плохой урожай, не санкции, не кризис, а неточная государственная политика. Регулирование и налогообложение могут опустошать сельские территории сильнее любой засухи.
Во-вторых, важны коммуникационные навыки. Это касается как русского, так и других языков. Например, продукция под маркой «Солнечная планета» киргизских фермеров пользуется большим спросом в Германии. Также важна не просто языковая коммуникация, но и предпринимательская – способность заводить контакты, представлять продукцию, быть понятным покупателям и предпринимателям. Такие навыки, часто именуемые сегодня soft skills, порой важнее уникальности продукта и низкой цены. Максуд, например, начал активно выстраивать продажи и дилерскую сеть в сообществе предпринимателей после посещения тренинга в Карелии.
В-третьих, можно активно использовать современные способы связи с клиентами. Социальные сети, мессенджеры, сайты, форумы, видео-каналы позволяют «достучаться» до покупателей почти из любой точки планеты.
В-четвёртых, важно уметь находить прибыльные ниши. Какие-то рынки перенасыщены или в них очень высокая конкуренция, особенно для маленьких игроков. Нишевые продукты более дефицитные и за них покупатель готов платить более высокую цену.
В-пятых, хорошим преимуществом является способность руководителя проекта формулировать смыслы и ценности. Современное товарное изобилие может удовлетворить почти любую потребность, поэтому зачастую покупатели голосуют «рублём» за тот проект, который им симпатизирует с точки зрения социальной ответственности.
Пожелаем удачи Максуду в его благородном труде. И пусть «Солнцефруктов» будет больше, а качественные продукты станут ещё доступнее.
