В последнее время все чаще наблюдается тенденция открытия студий персонального тренинга.
И хотелось бы сказать пару слов про это явление и про наблюдения, которые родились из этого.
Для начала давайте примем аксиому - для общей массы клиентов персональные тренировки остаются сопутствующим продуктом. Таким же сопутствующим, как товары из зоны импульсной покупки возле касс супермаркетов.
Человек приходит за продуктами на всю неделю и на кассе берет пару пачек жвачки. Он не шел в магазин с целью приобретения этих двух пачек, причиной служили иные товары. Но увидел, почему-то захотел, купил. Хотя есть и те, кто шел исключительно ради жвачки, не спорим =) Как и есть те, у кого данный товар есть в списке запланированных покупок.
В фитнес-клубах схожая ситуация. Общая масса приходит туда не за персоналками. И берут тренировки, как сопутствующий товар. Берут довольно плохо, просто в очередной раз стоит напомнить про то, что среднее проникновение персонального тренинга ниже статистических показателей "вечно горячих клиентов".
Но сейчас не про клубы. Итак, студия, если брать аналогию, это отдельный магазинчик, в котором есть исключительно жвачка. Может ли такой магазин быть рентабельным и радовать своих владельцев? Конечно! Только вот есть нюансы:
1. Магазин должен предлагать ассортимент, резко отличающийся от супермаркетов. Если рядом с крупным ритейлером стоит маленький магазинчик с тем же ассортиментом и более высокими ценами, но с более грязными полками и плохой рекламой, то он очень скоро умрет. И вина сугубо владельца. Если говорить про студию - ни разу не УТП, когда у вас ПТ в 1,5 раза дороже, зато без клубной карты и при этом с малым количеством доп.услуг. Возьмем стандартного клиента ПТ. Пусть он занимается аж 3 раза в неделю. Итого по месяцу 13,5 ПТ. В клубе он платит за них 2,5 т.р. и в год отдает 50 т.р. за карту. Итого по году = 455 т.р. В студии он при цене 3,5 отдаст по году 567 т.р. Если человек умеет считать, то он поймет, где выгоднее. Ко всему, за 455 он еще получит бассейн, возможность ходить в сауну и т.д. Студия должна предлагать не просто персоналки, она должна предлагать персоналки, которые резко отличаются от клубных и это мощное преимущество ПОНЯТНО клиенту. И именно это преимущество заставляет идти к вам. В магазине это был бы ассортимент жвачки, которой просто больше нигде нет. А у вас?
2. Маленькому магазинчику сложнее выживать, так как у него почти нет возможности перекрывать провалы одной линейки ассортимента за счет другой, а супермаркетов эта возможность есть. Жвачку не берут? Совершенно не страшно, зато хлеб во всю скупают. В клубах убыточность тренерского состава перекрывают продажами клубных карт. В студиях эта возможность отсутствует. Поэтому риски нужно просчитывать в десять раз тщательнее. И их нейтрализацию продумывать максимально подробно. Летний провал в персоналках для клуба неприятен, но не смертелен, а вот для студии (которые обычно работают вообще без экономического плана) может стать фатальным. Вы уже перед открытием должны знать, как удержаться на плаву, если почти все ваши клиенты уедут в отпуск или получат травму.
3. Локация. Она играет огромную роль. Отличный магазин вдалеке от людских потоков может умереть в момент, а гаденькая забегаловка с просрочкой будет процветать, если встанет там, где проходят десятки тысяч людей. У клубов в этом вопросе есть хоть какая-то адекватность, иногда даже привлекают профи для анализа локации. А вот у студий громкий ужас. Они открываются (очень часто) либо там, где их никто не видит, либо там, куда неудобно добираться, либо там, где не бывает потенциальных клиентов. Вы должны найти место, где удобно клиентам, где есть людской поток, который может увидеть вывеску и зайти и где приемлемо по деньгам с точки зрения ранее просчитанной экономики.
4. Когда человек идет работать в большой супермаркет, есть вероятность, что там будут и комфортные условия по соцпакету, и удобный график, и премиальные. Когда он идет работать в маленький магазин, то высока вероятность, что могут и зарплату задержать, и владелец будет с налетом безумия. В клубах, несмотря на абсолютно кривое соблюдение ТК, всё же рисков меньше. Тогда как в студии есть почти стопроцентная вероятность отсутствия отпускных, больничных и системы инвестирования в развитие сотрудников. Поэтому владельцы студии должны изначально учитывать фактор привлекательности для сотрудников. Если в клубе тренер с персоналки получает 600 рублей, а в студии 1 000 рублей, то это может показаться хорошим преимуществом. Только в клубе тренер может (если он адекватен и грамотен) заполнить свой график сотней и выше тренировок. А в студии с потоками сложнее. Высока вероятность, что вместо 100 тренировок специалист получит 60-70. В клубе он получал 60 000, у вас 60-70 т.р. Есть ли смысл рисковать? Тренер должен стремиться перейти в студию, но для этого студиям нужно дать условия, которые на порядок интереснее клубных.
Можно еще много нюансов описывать. Но пока будет достаточно и этого. Подумайте, учли ли вы, что ваша студия является бизнесом и ее успешность выражается исключительно в цифрах или до сих пор пребываете в мире розовых пони и хотите себе игрушку, чтобы "не работать на дядю".
#evotren #axeleration #обучениетренеров #фитнесобучение #фитнес #персональныйтренинг