В детстве я был уверен, что любимая футбольная команда проигрывает, когда я смотрю телевизор. Поэтому в особо напряженных моментах приходилось отворачиваться, чтобы минимизировать свое негативное влияние.
С тех пор я подрос, но по-прежнему часто нахожу себя в плену иллюзии контроля. Когда жена в казино выиграла несколько ставок подряд - в дальнейшем ставила только она. Ведь у нее "счастливая рука". А уж со словами: "это случилось потому, что ты накаркал" - мы сталкиваемся постоянно.
Люди склонны считать, что в состоянии контролировать ситуацию - даже в тех случаях, когда от них вообще ничего не зависит. В одном эксперименте половине испытуемых предложили выбрать лотерейные билеты, другой половине - их выдали. Респонденты, получившие возможность выбирать, оценивали свои билеты дороже и достоверно чаще отказывались их обменять на билеты другой лотереи - с большими шансами на выигрыш.
Нам нравится ощущение, что все под контролем. Поэтому мы начинаем его воображать. Таким образом - крайне желательно "включать" иллюзию контроля, особенно при продажах сложных решений. Для этого: даем клиенту возможность "порулить" (помним про кнопки-плацебо), создаем привычку (по возможности - freemium), даем уверенность (демонстрируем статистику) позитивных исходов и т.п.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "