Продажи... Сколько боли собственников и управляющих барбершопами в этом слове… Почти во всех барбершопах я встречал одну и ту же картину: проценты с общей суммы продаж, штрафы за невыполнение плана продаж, постоянную погоню за суммой.
Разберемся, как же увеличить продажи в барбершопе. Поехали!
1. Оборачиваемость товара
Посчитайте, насколько пользуется спросом тот или иной товар. Вполне вероятно, что есть товары, которые лежат на полках по полгода.
Снизьте цену и продайте их с минимальной наценкой. Так вы сможете освободить место и получить деньги на покупку действительно нужных позиций.
2. Скрипты
Скрипты, та самая волшебная палочка, на которую рассчитывают большинство владельцев. Но составлять их необходимо с тем условием, что продавать ваши сотрудники будут в паре: мастер и администратор.
Распишите, кто из них отвечает за конкретный этап продажи: приветствие и установление контакта, квалификация клиента, потребность, решение проблемы, закрытие сделки.
3. Система мотивации
Частая ситуация: у мастера 10-20% от суммы продаж, у админа 5-10%. В итоге непонятно: как продавать админу, как мастеру. Кто в итоге провел продажу?
На самом деле, гораздо эффективнее выстроить систему мотивации таким образом, что продажа совершается вдвоем. Мастер проводит презентацию косметики, а администратор предлагает купить. И мастер получает в таком случае 10%, админ 5%. И им есть смысл продавать вместе.
4. Потребность в товаре
Насколько ваш товар реально необходим вашим клиентам?
Если у вас в продаже стоят шампуни и кондиционеры, а основной поток услуг — стрижка коротких волос, то вряд ли ваши клиенты захотят приобрести себе кондиционер для волос. Подбирайте ассортимент в соответствии с его необходимостью для клиентов.
5. Доступность
Часто в барбершопе можно встретить товары в два раза дороже, чем самая базовая услуга! Довольно тяжело клиенту понять, за что он платит.
6. Полезность товара
Не все клиенты понимают, как им поможет косметика и зачем она нужна. Задайте своим мастерам вопросы: Зачем нужна косметика? Просто для укладки? А зачем нужна укладка? Чем она полезна?
И исходя из этого вы поймете, в чем полезность косметики и сможете донести ее до клиента.
7. Закрытие продажи
Самое простое и, к сожалению, редко реализуемое: добавьте в обязанности админа простую фразу: «Не желаете приобрести косметику?» Для каждого клиента, который встал с кресла мастера и подошел к стойке. Вы увидите, что реально многим не хватало этой простой и понятной фразы.
8. UpSale
Что такое апсейл? Это повышение чека, дополнительная продажа.
К примеру, после стрижки обязательно предложите клиенту эпиляцию воском. Тут работает именно постоянство: чтобы мастер постоянно предлагал услуги в ненавязчивой форме.
9. Аналитика продаж
Анализируйте не только сумму продаж, но и процент продаж. Для этого вам надо посчитать: какое количество клиентов купило у мастера?
Например: у мастера Вадима было 100 клиентов, сумма продаж 20 000, а купили из них 5 человек. Процент продаж у него 5%.
А мастер Сергей постриг так же 100 человек, сумма продаж 15000, купили 10 человек. Процент покупки: 10%. Но сумма меньше. Так что нам важнее? Сумма или количество?
10. Узнать мнение клиентов.
Проведите небольшой опрос среди ваших постоянных клиентов: пользуются ли они косметикой, покупают они ее.
Если да, то почему покупают? И если нет — почему не покупают?
Ответы реально покажут вам, чего не хватает вашим клиентам, чтобы приобрести косметику. Это все позволит вам выстроить систему, в которой продаваться будут реально необходимые клиенту товары.
© Евгений Туаев