Родила царица в ночь
Не то сына, не то дочь
Не мышонка, не лягушку,
А неведому зверюшку
Нет-нет. Либо мышонка, либо лягушку. Человек любит определенность. Фраза: «ты встретишь у ручья саблезубого тигра, а может и не встретишь» снижает популярность охотника. А значит, и шансы на передачу генов.
И этим можно пользоваться. Операторы мобильной связи предлагают фиксированные и гибкие тарифы. При этом большинство людей предпочитают твердую ставку. Потому что не уверены – а сколько проговорим / закачаем в следующем месяце? Сколько придется заплатить? А тут ясно – платишь конкретную сумму и не думаешь. Хотя в среднем по больнице (данные по США) пользователи тратили бы меньше, если бы платили исходя из частоты использования.
Покупатели предпочитают выбирать более понятные варианты даже в ущерб собственной выгоде. Чтобы подтолкнуть купить нужный товар - добавьте в линейку еще один, в принципе привлекательный, но неопределенный по стоимости вариант.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "