Вы замечали, как маленькие собачки лают на больших псов, но очень редко пытаются атаковать? Их мозг определяют отсутствие страха у большой собаки. Даже лая изо всех сил, маленькая собачка не подвергает себя опасности. Пока не попытается напасть.
Многие решения основаны на страхе. Поэтому:
С одной стороны - надо быть бесстрашным. С точки зрения продаж в бизнесе это - демонстрация сильного стремления, но низкой привязанности к результату. Желаем заключить сделку, но не боимся упустить ее.
С другой стороны - снять страх покупателей. В свое время в продажах IBM было распространено высказывание «никого не уволят за покупку IBM». Хорошо действовало на руководителей отделов закупок. Создавало ощущение безопасности и снижало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.
Кстати, поэтому в продажах B2B не столь важен фактор низкой цены. Менеджер по закупкам, заказавший у стартапа дешевое решение, редко получает премию за экономию. А в случае проблем он окажется крайним. Поэтому на тендере для B2B выгоднее находится "посередине" конкурентов.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "